Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

16. Qualificação de oportunidades

Tio Salim, a partir de agora vamos falar sobre qualificação de oportunidades. Eu tive um chefe que falava que prospecção e qualificação são as etapas do namoro. Prospectar é saber se o cliente te quer. Qualificar é saber se você quer o cliente.

“Como assim Dago?” disse o Tio Salim “a gente sempre quer o cliente!”.

Nada disso Tio, temos que sair fora dos “papéis de queijadinha” que é como apelidamos aquele cliente que gruda no pé, você tenta tirar o papel com o outro pé e ele gruda no outro pé. No final você perdeu um tempão e só sujou o sapato.

Quanto antes a gente identificar que o cliente não nos interessa melhor para a empresa. O vendedor vai deixar de perder tempo com o papel de queijadinha e usar esse tempo para atender um cliente com grande potencial de compra.

Lembra que falamos do funil de vendas com as 6 faixas de tons verde simbolizando as 6 etapas do processo de vendas?

A metodologia do funil foi feita para filtrar as transações que não nos servem.

Na prospecção ligamos para os clientes e falamos da nossa empresa, produtos e referências - lembra do discurso de elevador? Se o cliente se interessar, então, passamos para a segunda etapa - a qualificação.

Na qualificação teremos que fazer algumas perguntas para saber se o interesse que o cliente mostrou na prospecção tem o tamanho suficiente para compensar nosso esforço de vendas.

Tio, imagina que entra uma cliente papel de queijadinha na sua loja e fica lá fazendo um monte de perguntas sem pé nem cabeça. Aí entra uma cliente que realmente queria comprar muito. Ela vê que o senhor está atendendo e que está demorando muito. Aí ela vira e simplesmente vai embora...

“Ah, mais não vai não...da minha loja ninguém sai sem falar comigo”, Tio Salim fez uma pausa e continuou “então, acho que eu faço essa tal de qualificação sem perceber....eh eh eh.”