Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

14. A "praga" do telemarketing

Entrei na sala e disse para o Tio Salim “hoje vamos falar sobre tele-marketing”. Como esperado vi uma grande careta... todos pensam nas inúmeras vezes que receberam ligações daqueles “chatos” querendo oferecer cartões de crédito ou qualquer outro produto do tipo “Tabajara”. Eu também penso nas vezes que liguei para reclamar de algum serviço e cai naquelas “fantásticas” centrais de tele-atendimento com profissionais que mal conseguem ler o roteiro que está na frente deles.

Pois é, isso virou uma praga mesmo! E como toda a praga, proliferando em taxas exponenciais, embora tenham pouca eficácia.

Toda e qualquer empresa de marketing montou uma central de telemarketing e começou a oferecer “a solução de TODOS os seus problemas” - uma coisa que ganhou o nome de “Geração de Leads” (geração de oportunidades). Teoricamente uma equipe de pessoas que passam o dia no telefone ligando para os potenciais clientes da sua empresa, e tentam identificar “oportunidades de vendas para os seus produtos e serviços”. Uma praga!!!

E porque essas centrais apresentam uma eficácia tão baixa, principalmente, para a oferta de produtos e serviços de empresas de porte médio e pequeno? Por 3 razões simples: porque essas empresas não acreditam em marketing; fazem um marketing mal feito; e, contratam profissionais com pouquíssimo ou nenhum preparo para a área.

Marketing não é uma atividade puramente de criatividade e que deve ser deixada com os “caras esquisitos com rabo-de-cavalo”. Marketing é uma ciência exata, tal como Engenharia, Física ou Matemática. Se você implementar e fizer uso de marketing corretamente, então terá aumento nos resultados, que poderão ser matematicamente calculados. Marketing significa conhecer os produtos e serviços, estudar o mercado (clientes e concorrentes), e estabelecer a melhor forma de oferecer os produtos para os clientes driblando a concorrência. Marketing é criar todas as condições favoráveis para facilitar o trabalho das equipes de vendas e tele-vendas (ou tele-marketing).

Marketing não é fazer um monte de atividades pontuais - isso é perder dinheiro!!! Marketing é montar um plano com um conjunto coerente, integrado e frequente de ações visando uma única coisa: o aumento de vendas. Cada R$ 1 de investimento em marketing deverá gerar, no mínimo, R$ 10 de vendas para a empresa.

Tele-marketing não é um lugar para colocar os funcionários “de castigo” ou os funcionários que precisam “aprender”.

Identificação (prospecção) e, principalmente, qualificação de oportunidades é uma tarefa complexa. Profissionais de vendas precisam de muita experiência e conhecimento para fazer a identificação e qualificação em uma reunião cara-a-cara com o cliente, imagine se tivessem que fazer por telefone!

Tele-marketing é lugar de pessoas experientes, que conhecem metodologia, estratégias e táticas de vendas, psicologia, e, é claro, que tenham completo domínio do produto e do mercado para o qual serão oferecidos os produtos. Tele-marketing é uma forma de maximizar o tempo do vendedor - permitindo que ele “feche” um número maior de negócios.

Tele-marketing bem feito é a racionalização, também, do tempo do cliente. E o cliente vai agradecer isso.

Tele-marketing, se bem feito, gera grandes benefícios para os dois lados da negociação, e, para fazer bem feito você precisa: acreditar em marketing; fazer marketing corretamente, e, contratar as pessoas certas ou prepará-las muito bem para esse trabalho.

Tenha o seu tele-marketing como um investimento e gerando negócios substanciais para sua empresa. Não deixe que ele seja um centro de custo.

Tele-marketing só é uma praga, quando feito da maneira errada!!!

“Pois é...” disse Tio Salim, “eu acho que estou fazendo muita coisa errada, mas não é fácil mudar as “tele-meninas”, elas não têm iniciativa” continuou Tio Salim.

Tio Salim, na próxima aula vamos ver que querer que elas tenham iniciativa é mais um grande erro dos empresários...