Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

13. O discurso do elevador

A história é super antiga. Diz a lenda que você tem que “encantar” um potencial cliente no tempo em que o elevador vai do térreo até o andar onde fica o cliente. Tipicamente 30 segundos.

Aqui no Brasil a gente apelidou o discurso de elevador de “se vira nos 30”.

E o que deve ser falado nesses preciosos 30 segundos? Basicamente, um breve discurso sobre sua empresa, produtos e serviços que você quer oferecer, benefícios dos produtos e serviços, o diferencial da sua empresa, referências ou casos de sucesso.

Parece fácil, mas não é. A recomendação é escrever o discurso de elevador com uma linguagem “falada” para que não pareça artificial. Depois de bem ajustado tem que ser decorado. Eu brinco e digo que se você acordar assustado no meio da noite a primeira coisa que você tem que lembrar é do discurso de elevador...de tão decorado que tem que estar.

Uma vez eu estava no corredor de uma grande empresa. Passa o presidente da empresa e encontra o diretor de tecnologia e um fornecedor. O diretor de tecnologia apresenta o fornecedor e diz “esse é nosso presidente, fale um pouco sobre sua empresa”. O resultado foi catastrófico. O fornecedor ficou nervoso, gaguejou muito e o resultado final foi uma grande decepção para o diretor e para o presidente.

Eu faço palestras há mais de 30 anos. Mesmo assim toda vez que subo no palco dá um frio na barriga, então, o jeito é decorar o primeiro 1 minuto de discurso. Depois...tudo vai bem.

Bom, tenho uma última dica para o discurso de elevador. Ele tem que ser tão fácil de entender que até sua mãe conseguirá saber o que você faz na vida. E olha que minha mãe só conseguiu entender o que eu fazia depois de um bom tempo que eu estava na estrada...rssss

Tio Salim, por hoje é só isso. A aula é curta porque segue o padrão do discurso de elevador. Agora, o senhor tem que ir para casa escrever e decorar muito bem o discurso. Amanhã faremos “chamada oral”.