Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

12. Você tem duas bocas e uma orelha?

“Dago, eu estava aqui falando para a garotada que eu tinha um vendedor com anomalia: ele tinha duas bocas e uma orelha. Ele falava demais e ouvia de menos” disse o Tio Salim.

Bom, tem muito vendedor que tem essa anomalia e o pior é que falam muita BESTEIRA. Eu tinha um chefe que falava que a gente conhece a inteligência de um homem não pelo que ele fala, mas sim pelo que ele pergunta. Perguntar é uma arte!!!

Hoje falamos muito que o vendedor tem que trabalhar de maneira FOCADA. Em alguns casos o vendedor é especializado e atende um determinado segmento de mercado. O vendedor, atendendo clientes que tenham similaridade, passa a conhecer as dores e necessidades do mercado e desses clientes, os jargões utilizados e a dinâmica de compra e vendas. Tendo esse conhecimento, o vendedor, passar a ter mais VALOR para o cliente e passa a ser visto como um cara “do time” ou “da turma”. Deixa de ser “vendedor-empurrador” para ser o “consultor que também vende”.

Esse “consultor que também vende” deixa de ter a anomalia das duas bocas que falam besteira e uma orelha que não entende o que ouve. Ele sabe o que perguntar e consegue entender as respostas.

Já vi situação assim: “Sou o seu novo gerente de contas e gostaria de fazer algumas perguntas para entender as suas necessidades”... Então, o novo gerente puxa um formulário de 17 páginas. O cliente respira fundo, chama o estagiário número 354 e diz “estagiário, leva o vendedor lá para a salinha e ajuda ele com esse questionário”.

Também já vi situação onde o vendedor “fez sua lição de casa” e obteve muitos dados do cliente, então, usou a reunião para validar as informações, perguntar e ouvir sobre o que não tinha encontrado. Com isso, mostrou respeito ao cliente e aumentou a produtividade da reunião. Os clientes adoram isso!!!

Se você estiver em uma reunião “face-a-face” não se sinta constrangido de mostrar as suas anotações. Mostre que você se preparou. Mostre que você está investindo no cliente. Mostre que o cliente é importante para você. Faça um roteiro com suas perguntas, os tópicos que você deve falar, estabeleça um tempo para cada tópico e teste as perguntas antes para saber se REALMENTE trarão as respostas desejadas.

Na fase de prospecção seu objetivo é saber se existe REALMENTE uma oportunidade para você, portanto, dê PRIORIDADE para perguntas visando identificar possíveis problemas ou necessidades.

Antigamente ensinava-se, aos vendedores, a técnica de fazer perguntas abertas e depois passar para perguntas fechadas. Vi um vendedor perguntar “quais os seus planos e necessidades para o próximo ano?”. O cliente desembestou a falar por 2 horas sobre braços robóticos para a linha de produção. O vendedor não sabia como interromper nem como dizer que não tinha produtos para aquela necessidade e que sequer entendia de robótica ou linha de produção.

Hoje em dia, os vendedores mais bem-sucedidos usam a técnica de criar a necessidade no cliente. Acompanhei um deles que usou algo como “Semana passada estive em um cliente que atua no mesmo segmento de mercado que você. Ele me contou que os acionistas da empresa estavam pedindo maior eficiência operacional e eu tive a oportunidade de mostrar como nossa solução poderia aumentar 10% das vendas e reduzir 15% dos custos operacionais. Ele ficou impressionado com os resultados. Será que sua empresa tem necessidade similar?”. O resultado, na maioria dos casos, é ter o cliente falando “sim, temos necessidades similares, me fale mais a respeito”. Portanto, o cliente mordeu a isca.

A técnica é basicamente declarar um fato indiscutível e relevante, falar sobre a experiência de outros clientes ou sobre o conhecimento da sua empresa no mercado, e finalmente, fazer uma pergunta que ESTIMULE o cliente a pensar sobre o problema e PEDIR mais informações.

Muitas vezes contar um CASO faz com que o cliente se identifique com o que está sendo dito e peça para que o vendedor fale mais a respeito. É uma forma elegante do cliente assumir que tem um problema ou necessidade.

Analise os sinais que o cliente estiver emitindo à medida que você vai contando os casos. Se você acha que ele está concordando é porque está se identificando com o problema, então fale: “Já falei muito sobre minha empresa e meus clientes, conte um pouco da sua empresa”. Se ele não deu sinais claros que está concordando com você fale: “Esses problemas são familiares para você?”

“Dago, a meu filho Emir tem usado essa técnica de contar casos de sucesso e o resultado tem sido realmente muito bom. O cliente se identifica e fica muito mais fácil vender”, disse Tio Salim.