Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

10. O proposteiro, o caçador e o plantador de oportunidades

Quem trabalha com vendas já ouviu falar em vendedor-caçador (hunter), aquele que busca novos clientes, e o vendedor-plantador (farmer), aquele que busca novas oportunidades na carteira de clientes atuais da empresa. Pouca gente, contudo, ouviu falar sobre o caçador e o plantador de oportunidades.

Antigamente deixávamos o vendedor fazer o processo inteiro de vendas, ou seja, prospecção, qualificação, ações de vendas, fechamento e acompanhamento do pagamento. Hoje sabemos que as fases de prospecção e qualificação não devem ser feitas pelo vendedor, que tem um preço elevado demais para isso, mas sim, devem ser feitas por um gerador de oportunidades usando uma metodologia própria para essa atividade.

Tio Salim, vamos fazer um pouco de matemática. Hoje 75% das empresas faturam menos de R$ 1,5 milhão por ano e tem apenas 1 vendedor. O ano tem 169 dias úteis para “vender”, com 8 horas no dia. Portanto, o vendedor tem um valor de R$ 1.110,00 por hora. Uma hora que o vendedor não estiver vendendo ele deixará de trazer para a empresa R$ 1.110,00. Se a sua empresa tem um faturamento maior refaça as contas, tenho certeza que você levará um susto.

“Dago, a próxima vez que eu olhar para o vendedor eu vou pensar: Esse cara está me custando R$ 1.110 por hora - é muito mais do que eu ganho na empresa!!! É bom que ele esteja na rua vendendo ou dou um pé na bunda dele” disse Tio Salim.

Então Tio Salim....eu visito muitas empresas e é muito comum ver os vendedores dentro de casa, sentados bonitinhos, no ar condicionado, lendo e-mails, fazendo powerpoints e principalmente, levando horas e mais horas fazendo propostas. Tem uns “caras-de-pau” que sequer vão de terno e gravata, ou seja, o cara se programa para passar o dia inteiro dentro da empresa.

Tio Salim, o senhor já ouviu falar do proposteiro?

“Não, mas acho que sei ao que se refere” disse Tio Salim.

Tio Salim, o senhor tem que pensar em formas de aumentar a eficiência dele. Por exemplo, vale a pena contratar um assistente para assumir as atividades “administrativas” do vendedor e apoiá-lo na elaboração de propostas - o vendedor volta do cliente, explica para o proposteiro o que fazer. O proposteiro faz um monte de copiar-e-colar, afinal fará só isso na vida e saberá onde estão as informações. Aí passa para o vendedor finalizar a proposta gastando apenas 30 minutos ao invés de 2 dias. Com isso você consegue diminuir o custo da venda.

Vamos voltar a falar sobre as etapas de prospecção e qualificação que são, respectivamente, a primeira e segunda etapa do funil de vendas. Temos, tipicamente, uma taxa de aproveitamento de 35%. Se colocarmos o vendedor para executar essas fases ele precisará abordar 9 clientes potenciais para prospectar 3, o que ele provavelmente fará por telefone e gastará cerca de 1 hora. O vendedor sabe fazer relacionamento 1-para-1, então, ele agendará com os 3 clientes para visitar e fazer a qualificação. Ele gastará 9 horas contando com o deslocamento. Portanto, para qualificar 1 cliente o vendedor custou R$ 11.110,00 sem contabilizarmos o salário dele. Já deu para perceber que o vendedor não é o cara certo para isso.

O gerador de oportunidades, caçador ou plantador, deve ser um profissional com grande conhecimento de abordagem por telefone para efetuar a prospecção e qualificação sem sair da sua cadeira. Esse profissional deve ser apoiado por engenhos de marketing que podem, por exemplo, trazer 10 ou 15 potenciais clientes para um café da manhã e conseguir identificar quais empresas tem possibilidade de evoluir para uma venda. Ele poderá, ainda, utilizar email marketing ou redes sociais para chegar até potenciais clientes e identificar se existe uma oportunidade de vendas.

Usando os mecanismos de marketing, o gerador de oportunidades, conseguirá identificar potenciais oportunidades com custo muito menor do que o vendedor.

E aí voltamos ao ponto de que precisamos um caçador de oportunidades para fazer a prospecção e qualificação, e um plantador de oportunidades para atuar nos clientes atuais porque as abordagens são diferentes.

Em empresas pequenas acabamos tendo um único recurso para fazer tudo, então, a dica é fazer com que ele faça cada uma das tarefas em um dia diferente. Isso fará com que ele tenha mais eficiência no seu trabalho. Quando a gente faz prospecção e qualificação as primeiras duas ligações são sempre as mais fraquinhas, depois a gente aquece as turbinas e vai super bem. Por isso dedicar 1 dia inteiro para fazer cada atividade. Um dia liga para novos clientes, outro dia liga para clientes atuais, outro dia para fazer visitas para novos clientes, outro dia para fazer visitas para clientes atuais e o último dia para fazer planejamento e relatórios.