1. Mudança de Mentalidade: Tecnologia como Infraestrutura Crítica

A primeira e mais fundamental regra é a mudança de mentalidade. A pandemia de COVID-19 demonstrou de forma contundente que a tecnologia não é um luxo, mas uma infraestrutura crítica.

Governos foram forçados a se reinventar, digitalizar serviços e buscar novas formas de contratar soluções tecnológicas com agilidade. A antiga Lei 8.666/93, que perdurou por 30 anos, mostrou-se lenta e burocrática diante da urgência imposta pela crise. A Lei 14.133/2021 consolida essa nova visão, deslocando o foco do processo licitatório de uma mera disputa de preço para um instrumento de entrega de resultados. Ela prioriza planejamento, inovação e desempenho, colocando a necessidade pública no centro da contratação. Além disso, o Marco Legal das Startups (Lei Complementar 182/2021) introduziu o contrato público de solução inovadora, permitindo que o governo experimente soluções tecnológicas com segurança jurídica, pagando por testes e provas de conceito.

Como diz Camila "Essa virada mental é o que diferencia quem vende produto e quem entrega transformação"

Isso significa que as empresas precisam ir além da venda de um produto, oferecendo soluções que resolvam problemas reais e se alinhem aos objetivos de transformação digital do Estado, conforme previsto pela Lei de Governo Digital, que busca a digitalização, simplificação e interoperabilidade dos serviços públicos para o cidadão.

2. O Tempo é o Ativo Mais Valioso: Sincronia com o Estado

A segunda regra enfatiza que o tempo é o ativo mais valioso para quem busca vender ao governo. O sucesso depende da capacidade da empresa de sincronizar seu tempo com o tempo do Estado. Diferente do setor privado, o governo opera em ciclos orçamentários, programas de fomento e janelas de investimento com prazos bem definidos.

As empresas devem estudar o cenário governamental, compreendendo o Plano Plurianual (PPA), a Lei de Diretrizes Orçamentárias (LDO), o Plano de Contratações Anuais e o Plano Diretor de Tecnologia da Informação e Comunicações (PDTIC). Ao fazer isso, elas se posicionam estrategicamente, deixando de ser reativas — esperando a publicação de um edital — para se tornarem propositivas, auxiliando na construção de soluções desde o início.

Camila destaca que a empresa deve ser capaz de:

· Escolher onde atuar, considerando o porte do município, políticas públicas e programas de fomento.

· Compreender as prioridades e limites de cada órgão, incluindo orçamento, capacidade de execução e recursos humanos.

· Mostrar valor e resultado, alinhando seu produto ao desejo do ente público.

Um exemplo prático mencionado é o programa ProDigital, lançado em 2025 pelo BNDES e BID, que destina R$ 1 bilhão para a transformação digital de estados e municípios. Este programa tem como gatilho a exigência de que as propostas estejam orientadas a resultados mensuráveis, reforçando que "o futuro é de quem mede impacto." Chegar preparado no tempo certo é crucial para captar esses recursos.

3. Parcerias Inteligentes que Aceleram Resultados: O Papel das PRODs

A terceira regra foca na importância de parcerias estratégicas, em especial com as empresas estatais de tecnologia, conhecidas como PRODs (Processamento de Dados). O Artigo 28, parágrafo 3º da Lei 13.303/2016 (Lei das Estatais), autoriza essas empresas a prestarem serviços tecnológicos à administração pública sem licitação, desde que o serviço esteja dentro de seu objeto social e tenha preço compatível com o mercado.

PRODs como Serpro, Dataprev, Prodesp, Prodabel, entre outras, funcionam como plataformas institucionais seguras. Elas oferecem infraestrutura de segurança da informação, interoperabilidade e garantias de soberania de dados, agregando tecnologias e especialização. Elas podem atuar como intermediadoras técnicas e jurídicas, garantindo conformidade e proteção de dados, enquanto parceiros privados agregam tecnologias complementares.

Um estudo do Observatório do Contrato Público de Solução Inovadora (CEPIM) na Procuradoria Geral do Estado de São Paulo revelou que 74% dos contratos de inovação firmados entre 2021 e 2025 foram com empresas estatais de tecnologia. Isso demonstra que as PRODs são o principal motor de transformação digital no Brasil.

Exemplos como o Serpro Multicloud, que padroniza o acesso à infraestrutura em nuvem para órgãos públicos, e o programa "Prefeitura Mais Digital", que oferece transformação digital gratuita para municípios pequenos, ilustram a capacidade das estatais de gerar escala e segurança jurídica, fomentando a inovação onde ela é mais necessária. A mensagem é clara: "Ninguém inova sozinho" – a iniciativa privada é um parceiro essencial nessa construção. Além das PRODs, consórcios públicos e credenciamento também são instrumentos valiosos para acesso a tecnologias emergentes, especialmente para municípios menores.

4. Confiança é um Diferencial Competitivo: Governança, Integridade e Proteção de Dados

A quarta regra aborda a confiança como um diferencial competitivo, que se manifesta através da reputação, governança, integridade e proteção de dados. A Nova Lei de Licitações, em seu Artigo 11, junto com a Lei Anticorrupção e a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), forma um tripé de integridade, transparência e proteção de dados.

Historicamente, o gestor público temia inovar devido à insegurança jurídica e ao "medo do CPF" (ser responsabilizado pessoalmente). Camila Murta argumenta que a chave é fornecer clareza e segurança técnica. Para empresas que lidam com dados, isso significa demonstrar como coletam, tratam, armazenam, protegem e compartilham informações, apresentando trilhas de auditoria, planos de segurança e governança de inteligência artificial.

Os órgãos de controle, como o Tribunal de Contas da União (TCU) e a Advocacia-Geral da União (AGU), estão cada vez mais atuando como educadores, fornecendo manuais e cartilhas para contratações inovadoras, em vez de apenas fiscalizadores.

Um caso emblemático é a Resolução 615 do Conselho Nacional de Justiça (CNJ), que regulou o uso ético de inteligência artificial no judiciário. Empresas com políticas de governança de IA consolidadas saíram na frente para prestar serviços ao CNJ. Isso prova que ética e compliance não são custos, mas sim diferenciais competitivos essenciais no novo cenário.

5. O Futuro é de Quem Mede Impacto: Contratos por Desempenho

A quinta e última regra estabelece que o futuro pertence a quem mede impacto. A Lei 14.133/2021 reforça essa visão ao deslocar o foco do processo para o resultado final. O Artigo 144 prevê contratos por desempenho, algo inédito na legislação anterior, e o Artigo 18 impõe indicadores de resultado desde o planejamento da contratação.

A Prova de Conceito (POC) surge como um instrumento legítimo para validar técnica e operacionalmente uma solução antes da contratação, reduzindo riscos para o gestor e garantindo que o produto entregará o que se espera. Programas como o ProDigital, mencionado anteriormente, liberam recursos apenas mediante comprovação de resultados mensuráveis em eficiência, automação e governança de dados.

A era da contratação pelo menor preço está cedendo lugar à contratação pelo resultado entregue. Não se trata mais de quão detalhado é o termo de referência, mas do compromisso com a entrega e a mensuração desse impacto ao longo da execução contratual. A Nova Lei de Licitações inclusive prevê mecanismos de classificação das empresas por desempenho, o que, num futuro próximo, se tornará um requisito de habilitação.

Essa abordagem não apenas garante a eficiência do gasto público, mas também gera confiança e crescimento reputacional para as empresas que prestam um bom serviço, consolidando-as em um mercado onde os contratos podem ter validade de até 10 anos.

Conclusão: Navegando na Nova Era das Compras Públicas

Segundo Camila Murta "O mercado de compras públicas ou de vendas públicas tem mudado muito nos últimos anos. A gente tem novas leis, novas formas de atuação. E, de certa forma, eu sinto que as pessoas, ou muitas pessoas, ainda estão presas ao modelo mental do passado, usando regras do passado, e não se modernizaram."

Para empresas de tecnologia, é imperativo abandonar os "modelos mentais do passado" e abraçar as "Cinco Regras de Ouro". O sucesso no mercado público hoje exige uma mentalidade de transformação e resultados, proatividade estratégica, parcerias inteligentes, construção de confiança baseada em governança e a capacidade de mensurar o impacto real de suas soluções. Camila Murta oferece consultoria especializada para auxiliar empresas a navegarem nesse novo ambiente, identificando oportunidades e construindo estratégias eficazes, seja por meio da parceria com PRODs, pela inexigibilidade de licitação ou pela compreensão aprofundada dos mecanismos legais e das dores reais do Estado.

O caminho para vender tecnologia ao governo brasileiro não é mais o mesmo. É um caminho de inovação, estratégia e, acima de tudo, de um profundo entendimento do propósito público e do valor que a tecnologia pode gerar. Aqueles que souberem aplicar essas regras estarão à frente na construção de um governo mais digital, eficiente e preparado para os desafios do futuro.

Sobre Camila Murta

Camila Cristina Murta é uma renomada advogada pública, reconhecida por sua atuação especializada em licitações e contratos administrativos e sua profunda dedicação à modernização do setor público por meio da tecnologia. Com uma trajetória marcada pela inovação jurídica e pela transformação digital em governos, Camila tem ocupado posições de destaque, incluindo a liderança do Grupo de Compras Públicas da ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software). Sua experiência abrange também passagens pela Amazon Web Services (AWS) como Procurement Specialist e ProServe Account Executive, onde atuou estrategicamente em compras públicas. Além disso, Camila é colaboradora de artigos no IT Forum, e se engaja ativamente em iniciativas de trabalho voluntário, como a Comissão de Estudos de Governo Digital e Inteligência Artificial do IBDA e o Infra Women Brazil. Autora de publicações relevantes na área e laureada com o prêmio "Protagonista Brasil País Digital", ela se destaca por seu compromisso em integrar as inovações tecnológicas ao Direito Administrativo.