Não queremos micro gerenciamento

Há alguns anos a palavra "micro gerenciamento" ficou muito popular como sendo uma prática que o gestor NÃO deveria fazer. O micro gerenciamento ocorre quando a liderança, por querer controlar todas as ações de seus funcionários, acompanha e controla seus trabalhos de perto, dando atenção excessiva aos detalhes.

Eu conheci um guru de gestão que falava "o gestor de equipe de vendas tem uma quantidade tão grande de coisas importantes para fazer que é impossível fazer micro gerenciamento, a menos que ele deixe de fazer o que é importante, o que é duplamente errado".


O gestor de equipe de vendas tem 4 bonés: planejamento estratégico de vendas, execução do processo de vendas, controle de vendas e desenvolvimento da equipe de vendas. É trabalho que não acaba mais.


Aqui vamos focar no Boné #3 - Controle de vendas e nos 5 níveis de gestão de vendas:


Nível 1 - Gestão da equipe de vendas - vamos ver as metas e indicadores de desempenho dos vendedores, a execução do plano de vendas, carteira ou segmento, a capacitação e mentoria necessária para a equipe, a avaliação de desempenho de cada vendedor e a remuneração variável atrelada ao desempenho.


Nível 2 - Gestão das contas ou clientes - vamos analisar a busca de novos clientes pelos vendedores, a execução dos planos de contas, e discutir sobre inteligência de vendas, ou seja, informações que os vendedores têm sobre o mercado e os clientes, e que podem impactar o que é vendido e como é vendido. Neste nível também fazemos a gestão das oportunidades, onde vamos analisar a identificação e qualificação das oportunidades potenciais, a execução dos planos de oportunidade e a análise de perdas e ganhos das oportunidades, ou seja, o aprendizado que tivemos ao longo do processo.


Nível 3 - Gestão do pipeline e forecast - vamos analisar o pipeline e buscar o aprimoramento das previsões de vendas (forecast). O gestor deverá analisar ticket médio, ciclo médio de vendas e taxas de conversão no funil de vendas. O gestor deverá, ainda, analisar os desvios e estabelecer planos de recuperação.


Nível 4 - Gestão dos resultados - o gestor deverá fazer reuniões de acompanhamentos quinzenais ou mensais do desempenho de vendas da empresa, analisar o que está dando bons resultados e o que precisa ser aprimorado (aprendizados), analisar por que a empresa está perdendo e por que está ganhando as negociações, e usar estes aprendizados para ganhar eficiência em vender.


Nível 5 - Etapas do funil de vendas - aqui analisamos o tempo médio que as transações ficam em cada uma das etapas do funil de vendas. Olhamos, também, se os vendedores estão seguindo todas as etapas do funil de vendas ou se estão adotando "atalhos" que acabarão prejudicando o desempenho das negociações. Comparamos os indicadores do funil de cada um dos vendedores, e também comparamos com as médias de mercado, então, temos elementos para pensar e decidir sobre ações que possam aumentar o desempenho de vendas.


O papel do gestor de equipe de vendas é cada vez mais ANALÍTICO. Ele tem cada vez mais dados para analisar e tomar decisões para melhorar o desempenho de vendas.


O gestor terá que delegar RESPONSABILIDADES e cobrar os resultados, deixando claro os papéis e riscos de cada um. Se, ao invés de responsabilidades, ele delegar TAREFAS, então ele será controlador e fatalmente cairá no erro do micro gerenciamento como forma de reduzir o risco.

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