Gestão e incêndios

Certa vez fui visitar o presidente de uma empresa que queria minha consultoria para aumentar as vendas em uma determinada região do Brasil.  Ele me disse: "Temos dois gestores, cada um com uma equipe diferente e atendendo regiões diferentes do Brasil. Tem algo errado com a Região2, eles não gostam e não compram da gente".

Iniciei a consultoria indo entrevistar os gestores e os vendedores de cada equipe. Pareciam duas empresas totalmente diferentes.


Os vendedores da Região2 eram agitados, barulhentos, andavam de um lado para o outro, contavam sobre o e-mail que tinham acabado de receber do cliente, todo mundo fazia piada. Todos chegaram muito cedo para trabalhar e foram embora muito tarde. Eu sentei do lado de um vendedor para acompanhar o trabalho dele e até eu fiquei exaurido. Ele fazia um monte de atividades ao mesmo tempo. Era um incêndio atrás do outro. Eram dúzias de e-mails, whatsapps e telefonemas de clientes com dúvidas, tudo ao mesmo tempo. O trabalho era 95% reativo, ou seja, eles reagiam aos pedidos dos clientes e pedidos internos. Fui entrevistar o gestor da Região2 e entendi que ele era o modelo que os vendedores seguiam. "Tutti uguali , porca miseria" (tudo igual, em italiano).


A Região1 parecia o paraíso...tudo calmo, tranquilo. Participei de uma reunião de planejamentoonde o gestor e os vendedores definiram as estratégias e ações da semana. Pensaram em um tema para abordarem os clientes durante a semana, e pensaram em "quem" e "quando" abordar. Saíram com um plano de ações. Acompanhei o trabalho deles durante alguns dias, e 80% das atividades foram pró-ativas, ou seja, eles ligando para os clientes. O gestor fez a "checagem de começo de dia" e "checagem do final de dia" fazendo o time compartilhar desafios e melhores práticas, e terminando com "como eu posso ajudar vocês?". A checagem durou 3 minutos e garantiu uma tranquilidade e sincronismo enorme de trabalho.


Fiquei "na saia justa". Definitivamente não era a Região2 que comprava menos, mas sim a equipe da Região2 que estava trabalhando reativamente e não pró-ativamente. Trabalhar muito não significa trabalhar certo!!!


O gestor é o espelho da equipe. Existe uma enorme tendência de contratar quem é similar a você, e existe uma enorme tendência de cobrar que o time seja como você, e existe uma tendência enorme do time querer ser igual ao chefe. "Tutti uguali" (tudo igual).


Em Inglês existe uma frase que me marcou "lead by example" (liderar e ensinar através de exemplo próprio). Então, sua equipe é de vendedores ou de bombeiros que apagam incêndio o dia inteiro?


Convido o gestor de equipe de vendas a fazer um exercício: como você prioriza o trabalho que deve ser feito? Você é reativo ou ativo? Você tem uma listinha do que fazer em ordem alfabética ou em ordem de prioridade para você e sua empresa?


Vamos fazer mais um exercício para o gestor de equipe de vendas e convidá-lo a pensar sobre o percentual do tempo alocado para: a) planejamento estratégico de vendas; b) gestão do pipeline; c) previsão de vendas (forecast); d) reuniões internas e operacionais; e) desenvolvimento e aconselhamento da equipe de vendas; e) contato com clientes de maneira ativa; f) contato com clientes de maneira reativa.


Por final, convido o gestor de equipe de vendas a pensar: seu trabalho é fazer ou ensinar e ajudar o time a fazer?

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