Na primeira etapa vamos estabelecer o número de dias úteis para vender. O ano tem 365 dias, 52 semanas, sendo 104 dias de finais de semana e 261 dias de semana. Vamos tirar 30 dias entre férias, feriados e pontes, e vamos subtrair 10 dias para doenças e treinamentos. Agora vamos diminuir mais 1 dia por semana para o vendedor fazer planejamento, reuniões e atividades internas, e-mails, processos e burocracia. Assim, ao final tiramos do ano 196 dias chamados de "não vender" e sobraram 169 dias para vender. Notem que restou bem menos da metade dos dias do ano!

Só como referência, a meta média de um vendedor de TI no Brasil é de R$ 2 milhões anuais. Se dividirmos esta meta por 169, que são os dias para "vender", e dividir por 8 horas diárias, então, arredondando, o vendedor deve gerar R$ 1.500,00 por hora. Se ele participar de uma reunião improdutiva terá custado R$ 1.500/hora. Se ele fizer embelezamento de powerpoint custará R$ 1.500/hora... É uma fortuna! o foco do vendedor deveria ser unicamente VENDER.

Vamos para a segunda etapa, e dividir a meta do vendedor pelo ticket médio. No meu exemplo vou colocar meta de R$ 2 milhões e ticket médio de R$ 100mil. Seguindo nesta linha o vendedor terá que fechar 20 oportunidades para atingir a meta. Agora vamos olhar as taxas de conversão no funil de vendas. Vou usar médias do mercado brasileiro de TI as quais são: para cada 10 oportunidades prospectadas, gera-se:5 qualificadas, 3 propostas e 1 negociação fechada. Então temos uma taxa de conversão total de 10%. No meu exemplo o vendedor tem que fechar 20 oportunidades e, para atingir estes números ele terá que prospectar 200, qualificar 100 e mandar 60 propostas.

E a terceira e última etapa é estimar o número de horas que o vendedor gasta em cada uma das fases do funil de vendas. Ainda no meu exemplo vou colocar 2 horas para prospectar, 2 horas para qualificar, 8 horas para desenvolver o escopo da proposta, 4 horas para gerar a proposta e 8 horas desde o momento que entrega a proposta até o fechamento. Se, no meu exemplo, o vendedor gasta 2 horas para prospectar e se terá que prospectar 200 oportunidades, então, aqui foram 400 horas ou 50 dias. Sigo fazendo este cálculo para as demais fases do funil de vendas e vou concluir que, para atingir a meta de R$ 2 milhões com as taxas de conversão e os tempos estimados, então, o vendedor precisará de 1.640 horas ou 205 dias. Opa... temos um problema aqui... o ano tem 169 dias para "vender", matematicamente o vendedor não conseguirá atingir a meta de vendas.

Temos ainda que pensar se poderíamos ganhar eficiência no funil de vendas. Há 3 variáveis: aumentar o ticket médio adicionando mais produtos ou serviços, melhorar as taxas de conversão usando metodologias de vendas e marketing como apoio, e reduzir o tempo gasto em cada etapa, usando processos e modelos. Se não pudermos ter eficiência, então teríamos que reduzir a meta.

Eu tinha um chefe que adorava falar dos 4 quadrantes mágicos e pedia para categorizarmos o trabalho que fazíamos em:

1) o que eu faço hoje e tenho que continuar fazendo

2) o que eu faço hoje e poderia passar para alguém fazer

3) o que eu faço hoje que eu não precisaria fazer mas não tem que faça

4) o que eu faço hoje e se não fizer não fará a menor diferença

É impressionante o número de atividades que caem no quadrante (4) - são atividades que a gente gosta de fazer, chega até tentar convencer os outros que são atividades "importantes", mas no final, não geram resultado algum para a empresa ou para a meta.

A missão do gestor, hoje em dia, é analisar todos os dados do funil de vendas e garantir que o vendedor tenha os instrumentos e o FOCO necessário em vender. Só vender!