As Cinco Regras de Ouro para investir ou fazer M&A em TI
Em um cenário de efervescência no mercado de tecnologia, a busca por crescimento e consolidação através de fusões e aquisições (M&A) nunca foi tão estratégica. Tive o privilégio de entrevistar Guilherme Monteiro, uma figura proeminente neste ecossistema. Fundador da Naia Capital em 2019, Monteiro e seus sócios acumulam um impressionante histórico de R$ 80 bilhões em transações concluídas com empresas de peso como TIM, Sankhya, Go Beauty, Careplus, SkyOne, , Sankhya, ClickSign, dentre outras.
Durante nossa conversa no programa Expert in Actions, Monteiro compartilhou uma visão otimista: 2026 se configura como o melhor mercado de M&A para empresas de tecnologia dos últimos três anos. Este otimismo é impulsionado por uma conjunção de fatores macroeconômicos favoráveis, um governo centrista, o posicionamento estratégico global do Brasil e a expectativa de redução das taxas de juros.
Estamos, sem dúvida, em um forte mercado de compradores, onde grandes players de tecnologia buscam ativamente adquirir competências específicas para fortalecer suas posições.
Para navegar com sucesso neste ambiente, Monteiro delineou cinco regras de ouro indispensáveis.
Regra 1: Preparar a Casa
A base para qualquer transação de M&A bem-sucedida reside na preparação interna. Isso significa ter uma contabilidade ajustada e transparente, métricas de negócio claras e compreensíveis, e uma avaliação precisa dos riscos e como mitigá-los. É crucial conhecer a real avaliação da empresa e, mais importante, ser capaz de articular seus diferenciais únicos. O comprador adquire o futuro, não o passado. Portanto, a diferenciação deve ser sustentável e capaz de impulsionar o crescimento a médio e longo prazo. Preparar a casa envolve separar o que realmente importa e traduzir isso de forma coerente e convincente para potenciais investidores.
Regra 2: Governança e Compliance
A implementação de práticas robustas de governança e compliance é um pilar fundamental. Isso inclui auditorias , acordos de acionistas bem definidos, uma estrutura corporativa coerente, e total conformidade com regulamentações como a LGPD e as normas de ISD.
Embora essas práticas representem um custo inicial, elas agregam valor substancial ao demonstrar organização, profissionalismo e, acima de tudo, construindo confiança com investidores e compradores. Elas abrem portas para investidores internacionais e negociações de alto nível. Monteiro ressalta que é uma jornada de maturidade progressiva, não algo que se constrói da noite para o dia. Além disso, essas práticas são benéficas para o planejamento sucessório, independentemente de uma transação de M&A.
Regra 3: Saber o Que os Compradores Querem
Manter-se atento às tendências de mercado, benchmarks e às empresas de ponta é essencial. É preciso entender quais competências são mais desejáveis no momento. Isso pode envolver a adaptação de modelos de negócio, como a transição de licenças perpétuas para SaaS, a incorporação estratégica de inteligência artificial (não apenas “se”, mas “quão avançada”) e um foco inabalável na receita recorrente. Exemplos incluem a criação de pacotes de serviços, modelos de assinatura e a demonstração clara de como a empresa adotou tendências de mercado irreversíveis, posicionando-se à frente da curva.
Regra 4: Se Relacionar com Compradores e Investidores
A construção intencional de relacionamentos com potenciais compradores e investidores é uma estratégia de longo prazo. Isso se faz através da participação em eventos, feiras, reuniões informais e parcerias estratégicas. Os melhores negócios de M&A frequentemente surgem de relacionamentos de médio a longo prazo, onde as empresas já se conhecem e confiam umas nas outras. Estar no radar é um trabalho intencional que envolve relações públicas e visibilidade estratégica. Ser procurado é muito mais valioso do que ser a empresa que está ativamente buscando um comprador.
Regra 5: Estar Aberto e Pronto para Conversar
As janelas de oportunidade para M&A são raras e exigem prontidão imediata. Compradores estratégicos muitas vezes operam com prazos apertados (fim de ano fiscal, necessidades regionais) e estão dispostos a pagar múltiplos premium pela aquisição certa no momento certo. As empresas devem treinar constantemente seu “pitch” – ser capazes de apresentar o negócio em 5 minutos, responder a perguntas em 5 e delinear os próximos passos em 5. É vital conhecer as métricas-chave de cor (EBITDA, CAC, LTV, net retention). A prática leva à perfeição; o 50º pitch será infinitamente melhor que o primeiro. Mesmo que a empresa não esteja pronta para vender, manter-se aberto a conversas é fundamental para receber feedback do mercado e aprimorar-se continuamente.
O processo de M&A, como enfatiza Guilherme Monteiro, é uma jornada de aprendizado contínuo que eleva a governança, as métricas e o valor geral da empresa, independentemente de uma transação ser concluída. É crucial trabalhar com intermediários experientes que possam preparar a empresa, gerenciar os relacionamentos de mercado sem superexposição e navegar pelo complexo e estressante processo de negociação, garantindo que a empresa esteja sempre pronta para capitalizar as oportunidades que surgirem.