Modelo financeiro na nuvem

O Figueira é um excelente vendedor. Está sempre preocupado em fazer o melhor para os seus clientes, e em ganhar boas comissões de vendas. No começo, quando começamos a falar de nuvem, ele não entendia o modelo financeiro. "Se eu vendo um produto caro, eu ganho comissão gorda, mas se eu vendo um contrato de nuvem eu recebo uma só comissãozinha" dizia o Figueira.

Levou alguns meses para o Figueira entender que "aquela comissãozinha" caia na sua conta corrente todos os meses. 


Era um "pingadinho" que ia se acumulando de maneira muito interessante. Cada contrato que o Figueira fechava significava um "pingo maior". Depois de 10 contratos assinados e consumindo nuvem, o Figueira entendeu que a nuvem representava um modelo financeiro muito melhor do que o tradicional (on-premises).


Em Janeiro o Figueira me ligou "você não acredita! Viramos o ano, meu taxímetro de resultados zerou e minha meta de vendas aumentou, então, tenho muito o que vender para o taxímetro atingir a meta. Agora...o pingadinho da comissão continuou...estou ficando rico..."


Essa é a beleza do modelo de receita recorrente. Vamos imaginar que o Figueira feche um contrato de consumo mensal de $10 em Janeiro, então, o cliente pagará $10 ao longo de 12 meses, ou seja, o impacto financeiro para a empresa será de $120. Agora vamos imaginar que, no mesmo ano, um outro cliente feche um contrato de consumo mensal de $10 em Dezembro, então, o impacto financeiro deste contrato será de apenas $10 neste primeiro ano de contrato. 


Quando vier o novo ano o Figueira, sem fazer ABSOLUTAMENTE coisa alguma, já terá 2 contratos com consumo mensal de $10 cada um, gerando um impacto financeiro total de $240!


Para a empresa do Figueira depois de 3 ou 4 anos, os pingadinhos serão uma cachoeira.


O que o Figueira tem que ficar atento é em fechar os contratos o quanto antes no ano. Um contrato de consumo de $10 pode ter impacto de $120 ou apenas $10 no primeiro ano.

Aqui o Figueira terá que fazer uma análise do seu funil de vendas e aplicar as taxas de conversão, então, para fechar 2 contratos no ano, ele terá que emitir 6 propostas, qualificar 10 oportunidades e prospectar 20 leads, usando as taxas médias de conversão do mercado.


O próximo passo é estimar o ciclo médio de vendas. Por exemplo, se o Figueira levar 6 meses desde a abordagem inicial até a assinatura do contrato, então, se ele começar a trabalhar em Janeiro ele só fechará o primeiro negócio em Junho. Este é um fato relevante para o primeiro ano onde o Figueira terá que construir um pipeline do zero.


Último passo que o Figueira terá que definir é o mercado-alvo ou os clientes onde ele atuará. O mercado de oferta de nuvem, neste momento, é gigantesco. É como se fosse um lago com muitos peixes. Seguramente você vai pescar alguma coisa, mas o ponto importante é pensar como fazer para pescar o maior número possível de peixes?


Temos que definir uma lista de clientes com maior probabilidade de compra de nuvem NESTE MOMENTO, e da sua empresa. O que a sua empresa tem que poderia atrair ou seduzir os clientes? Será que você tem alguma área de diferenciação, conhecimento técnico ou conhecimento de negócios? Será que você tem clientes satisfeitos com o seu trabalho e que poderiam dar depoimentos ou autorizar a divulgação de casos de sucesso? Será que daria para usar estes clientes para atrair novos clientes?


O Figueira, por exemplo, estabeleceu seu foco no mercado educacional. "Eu estudei tudo sobre este mercado, temos clientes deste mercado que eu vou usar como referência e, assim, a venda será mais fácil e rápida".


Este é o ponto, vender mais rápido e aumentar o impacto financeiro da venda!

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