Uma abordagem estratégia para apresentar para o C-Level
Apresentar para o C-Level exige uma preparação cuidadosa e uma abordagem estratégica. Esses executivos experientes e tomadores de decisão têm agendas rigorosas e precisam ser conquistados com uma apresentação que demonstre valor e benefícios claros.
Tudo começa com o Canvas de Preparação da Apresentação, uma ferramenta essencial para planejar seus objetivos, mensagem-chave, perguntas estratégicas, tempo, agenda e conteúdo. É crucial incluir seu conhecimento do mercado, cliente e concorrentes, além de uma estratégia de comunicação bem definida, um fluxo de apresentação claro e um design atraente. Não se esqueça de preparar um material de apoio para o cliente, analisar os riscos e alternativas, e entender o perfil de cada participante, incluindo seus motivadores e receios. O ponto central é sempre deixar claro o valor e os benefícios do que você está oferecendo.
Coloque-se no lugar do cliente: Qual é o objetivo do C-Level? O que eles considerariam um sucesso? Qual é a agenda aberta e a agenda oculta deles? Por que eles querem participar da reunião? Como eles vão se portar? Eles vão querer conduzir a reunião? Eles vão ouvir o que você tem a dizer? Eles vão interromper muito? Quais são seus planos de contingência?
A criação de um storytelling eficaz é fundamental. O C-Level é uma máquina de resolver problemas, sempre sob pressão. Para captar a atenção deles, acesse o sistema límbico, ajudando-os a respirar, relaxar e prestar atenção em você. Como eles assistem a inúmeras apresentações todos os dias, conte uma história que marque. O ritmo e o fluxo da história mudarão o estado de humor do C-Level, enquanto o conteúdo e a forma farão com que eles se lembrem de você, da sua empresa e da sua proposta.
A técnica de apresentação mais recomendada atualmente envolve o uso de nove slides, com versões adaptadas para gestores (AbE) e diretores (AcE).
Para AbE, utilize o método indutivo, também conhecido como método aHá. Apresente os fatos e conduza o interlocutor a deduzir a conclusão. Os nove slides devem incluir: Capa da apresentação com quebra-gelo e rapport, Apresentação pessoal, Agenda, O mercado, O DESAFIO, A solução, Casos de sucesso e benefícios, Sua empresa e Próximos passos.
Para AcE, adote o método dedutivo, ou método Uhm. Apresente diretamente a conclusão e, em seguida, as evidências que a sustentam. Os nove slides devem ser: Capa da apresentação com quebra-gelo e rapport, Apresentação pessoal, Agenda, A solução, Casos de sucesso e benefícios, O desafio, O mercado, Sua empresa e Próximos passos.
Um erro comum é usar o método aHá com um C-Level, como ilustrado em uma situação onde um vendedor apresentou fatos que levaram o C-Level a uma conclusão favorável ao concorrente. Nesses casos, é crucial interromper a apresentação e fazer um reenquadramento sutil, enfatizando os diferenciais da sua solução e apresentando dados quantitativos dos seus casos de sucesso.
O AcE é uma máquina de tomar decisões. Desde o início da apresentação, deixe claro que você apresentará a solução e que, ao final, haverá uma decisão importante a ser tomada. Após apresentar a solução e as evidências (casos de sucesso), o interesse do AcE pode diminuir. Nesse caso, abrevie seu discurso sobre o desafio e o mercado, mas não deixe de mencionar sua rede de relacionamentos. Apresente sua empresa com entusiasmo para resgatar o interesse do AcE e mostrar novas oportunidades de negócios.
O C-Level é treinado para responder a perguntas rapidamente. Iniciar a apresentação com uma pergunta provocativa pode aumentar a curiosidade e a taxa de absorção. Por exemplo: "Você acha que seria possível aumentar em 10% as vendas da sua empresa? Eu vou mostrar, nesta apresentação, como alguns de nossos clientes aumentaram até mais do que isso..."
Ao apresentar para um grupo, lembre-se do "Efeito Chefe", onde os participantes se comportam de maneira diferente do que em reuniões individuais. Para minimizar esse efeito, agradeça a oportunidade e a participação de todos, deixe claro o propósito construtivo da reunião, proponha a agenda, defina os objetivos e as decisões a serem tomadas, mencione sua rede de relacionamentos, o que cada um já contribuiu e o que achou da solução, e o papel esperado de cada um na reunião. Peça ao chefe para emitir sua opinião ou decidir algo de tempos em tempos para conduzir sua participação.
Lembre-se: a chave para conquistar o C-Level é a preparação, a clareza, a objetividade e a paixão pelo que você faz. Com a estratégia certa, você pode transformar uma apresentação em uma oportunidade de negócio de sucesso.