C-Level é um decifrador de pessoas
Já se pegou imaginando como certos líderes parecem possuir uma capacidade quase sobrenatural de entender as pessoas ao seu redor? Essa habilidade de "ler" as pessoas, de discernir suas motivações mais profundas e antecipar suas reações, é uma marca registrada dos C-Levels de alto desempenho. E, embora possa parecer um talento inato, essa competência pode ser cultivada e aprimorada através do estudo e aplicação das teorias de perfil comportamental.
Recordo-me de um diretor de um banco renomado que, com um simples olhar, conseguia captar o estado de espírito de seus colaboradores. Era comum ouvi-lo dizer: "Vejo que você está radiante hoje, certamente traz boas notícias", ou, em contrapartida, "Hum, pressinto que teremos desafios a enfrentar hoje". O que começou como uma brincadeira despretensiosa evoluiu para uma ferramenta de gestão incrivelmente valiosa em seu dia a dia.
Ao longo da história, a busca por compreender a complexidade da natureza humana tem sido uma constante. No contexto empresarial, essas investigações ganham uma dimensão prática, influenciando a forma como as equipes são gerenciadas e as estratégias de vendas são concebidas. Um dos pioneiros nesse campo foi Hipócrates, o célebre "pai da medicina", que no século IV a.C. propôs a teoria dos quatro humores corporais - colérico, sanguíneo, fleumático e melancólico - como um sistema para classificar os indivíduos em grupos com traços de personalidade semelhantes.
Séculos mais tarde, Carl Jung aprofundou esses conceitos, e no início do século XX, William Marston, além de ser o criador do polígrafo e da icônica personagem Mulher-Maravilha, desenvolveu o modelo DISC, uma evolução do trabalho de Jung que se tornou uma ferramenta amplamente utilizada na gestão de recursos humanos. Essa curiosa conexão demonstra como o estudo do comportamento humano pode gerar aplicações surpreendentes em diversas áreas.
O modelo Challenger Selling, apresentado em 2008, identificou cinco perfis distintos de vendedores: o Trabalhador incansável, o Amigão que constrói relacionamentos, o Lobo Solitário independente, o Solucionador de problemas reativo e o Desafiador inovador. É interessante notar que esses perfis encontram paralelos nas teorias de perfil comportamental, como as de Marston e Jung, revelando uma convergência entre diferentes abordagens.
Mas, afinal, o que distingue cada um desses perfis? Vamos explorar as características que definem cada um deles:
Indivíduos com Dominância, também conhecidos como Executores, e que correspondem ao perfil "colérico" de Hipócrates, são caracterizados por sua natureza controladora, orientada para resultados, autoconfiante e competitiva. É comum encontrarmos diretores executivos e comerciais que se encaixam nos perfis de Lobo Solitário e Trabalhador do Challenger Selling. Sua principal motivação reside no poder e na conquista, enquanto seus maiores temores são a perda de posição, o fracasso e a restrição de sua autonomia. Imagine um diretor comercial que assume o comando em negociações complexas, sempre em busca do melhor resultado para a organização.
Por outro lado, aqueles com Influência, também chamados de Comunicadores, e que se assemelham ao perfil "sanguíneo", são catalisadores, expressivos, extrovertidos, espontâneos e otimistas. Nesse grupo, encontramos fundadores de empresas, diretores executivos, comerciais e de marketing, bem como membros da equipe de vendas. O Desafiador do Challenger Selling se encaixa perfeitamente nesse perfil. Sua motivação é impulsionada pela busca por reconhecimento e sucesso financeiro, enquanto seus maiores medos são a solidão, a rejeição e a perda de qualidade de vida. Considere um diretor de marketing que cativa a todos com sua comunicação persuasiva e sua energia contagiante.
Já os indivíduos com Estabilidade, também conhecidos como Planejadores, e que se alinham ao perfil "fleumático", são caracterizados por seu apoio, amabilidade, estabilidade, calma e paciência. É comum encontrarmos diretores de estratégia e planejamento, de governança, de alianças e parcerias, bem como membros da equipe de marketing. O Amigão do Challenger Selling se encaixa nesse perfil. Sua motivação é alimentada pela participação e aprovação do grupo, enquanto seus maiores temores são a mudança, a opinião alheia, o sofrimento em relacionamentos e a perda de controle. Visualize um diretor de governança que busca incessantemente o consenso e a harmonia nas decisões da empresa.
Por fim, aqueles com Conformidade, também chamados de Analistas, e que correspondem ao perfil "melancólico", são caracterizados por sua natureza analítica, meticulosa, lógica, prudente e precisa. Nesse grupo, encontramos diretores de operações, técnicos, de consultoria e membros da equipe de pré-vendas. O Solucionador do Challenger Selling se encaixa nesse perfil. Sua motivação é impulsionada pela busca por segurança e previsibilidade, enquanto seus maiores medos são a falta de reconhecimento de seu potencial, os confrontos, o ridículo e a imperfeição. Imagine um diretor técnico que examina cada detalhe de um projeto, buscando a excelência em cada etapa.
Portanto, o C-Level desenvolve uma capacidade refinada de "ler" as pessoas, compreendendo como elas operam, processam informações, tomam decisões e quais são seus principais motivadores. Durante uma apresentação, o C-Level observa atentamente três elementos cruciais: a forma como você se expressa (How you speak), ou seja, o conteúdo de sua fala, a clareza de suas ideias e a maneira como você as articula; a forma como você age (How you act), ou seja, sua postura, sua linguagem corporal e sua interação com o público; e a forma como você se apresenta (How you look), ou seja, suas expressões faciais, seu contato visual e sua aparência geral.
Ao analisar esses elementos, o C-Level busca sinais de credibilidade e autenticidade, comparando o vendedor com os melhores talentos de sua equipe. Essa avaliação criteriosa é fundamental para estabelecer uma relação de confiança e parceria duradoura.