A teoria dos 3 "porquês"
No mundo dos negócios, entender os motivos por trás das decisões é crucial para o sucesso. A teoria dos 3 "porquês" oferece uma abordagem interessante para desvendar as camadas de justificativas que os executivos apresentam, revelando o verdadeiro motivo por trás de uma escolha. Este artigo explora essa teoria, fornecendo exemplos e insights para aplicá-la no contexto de vendas e negociações.
O Primeiro "Porquê": A Mentira Branca
Quando um executivo explica uma decisão, ele geralmente começa com o motivo mais "politicamente correto". Este primeiro nível de explicação é frequentemente uma "mentira branca", uma "desculpa para encerrar mais rápido a conversa" ou "a desculpa que podemos mostrar ao público"
Exemplo:
Imagine que um executivo decide não investir em uma nova tecnologia. O primeiro "porquê" apresentado pode ser: "Estamos satisfeitos com nossa infraestrutura atual e não vemos necessidade de mudanças no momento."
O Segundo "Porquê": Dicas da Realidade
À medida que um vendedor investiga mais a fundo, o segundo nível de "porquê" começa a surgir. Neste ponto, o executivo pode dar "dicas do real motivo da decisão". É aqui que um bom vendedor pode começar a "pescar" a verdadeira razão por trás da escolha.
Exemplo:
Continuando com o exemplo anterior, o segundo "porquê" pode ser: "Embora a nova tecnologia pareça promissora, temos outras prioridades de investimento no momento, como a expansão para novos mercados."
O Terceiro "Porquê": A Verdade Nua e Crua
A etapa final é a reconfirmação, onde o "real motivo" finalmente aparece. Este é o ponto em que a verdade é revelada, muitas vezes após a construção de confiança e um aprofundamento na conversa.
Exemplo:
Após uma investigação mais profunda, o terceiro "porquê" pode ser: "Na verdade, estamos preocupados com a integração da nova tecnologia com nossos sistemas legados e não temos certeza se o retorno sobre o investimento justificaria o risco."
A Importância dos Casos de Sucesso
O uso de casos de sucesso faz com que o cliente se sinta mais à vontade para falar sobre seus problemas ou necessidades. Ao apresentar exemplos de como outros clientes superaram desafios semelhantes, um vendedor pode criar um ambiente de confiança e encorajar o executivo a revelar os verdadeiros motivos por trás de suas decisões.
A metodologia de vendas Solution Selling utiliza o "diagrama de 9 blocos" como uma ferramenta que "ajuda a descobrir os 3 porquês".
A teoria dos 3 "porquês" oferece uma perspectiva valiosa sobre como as decisões são justificadas no mundo corporativo. Ao entender que as explicações iniciais podem ser superficiais ou até mesmo enganosas, os vendedores podem aprofundar suas investigações e descobrir os verdadeiros motivos por trás das escolhas dos executivos. O uso de casos de sucesso e ferramentas como o diagrama de 9 blocos podem facilitar esse processo, permitindo que os vendedores construam relacionamentos de confiança e ofereçam soluções que atendam às necessidades reais de seus clientes.