Os colaboradores buscam ferramentas para a eficiência própria ou de sua equipe. Eles enfrentam um problema, desafio ou necessidade em seu trabalho e chamam um "fornecedor-amigo" para solicitar uma proposta de solução. O fornecedor-amigo envolve várias pessoas de sua empresa para gerar a proposta de solução. Muitos vendedores, devido ao seu perfil comportamental, criam um enorme senso de urgência, fazendo com que a equipe se realoque de outras atividades para projetar a proposta de solução. No entanto, uma grande maioria, cerca de 80% dessas propostas, não são aprovadas e morrem, ou são mortas dentro da empresa cliente.

Os gerentes buscam ferramentas para a eficiência de sua equipe. Eles normalmente identificam o problema, desafio ou necessidade conversando com vários funcionários e fornecedores. Quando os gerentes solicitam uma proposta, já existe um pré-alinhamento com as áreas usuárias e os fornecedores. Neste cenário, uma parcela menor, cerca de 40% das propostas, morrem ou não são aprovadas.

O C-Level busca ferramentas para a eficiência da empresa. Estes são tipicamente projetos maiores, e o C-Level, mesmo que informalmente, alinhou as necessidades e expectativas de retorno. Em tais casos, uma pequena minoria, apenas 10% das propostas, morrem ou não são aprovadas.

Em vendas, usamos o ciclo de vida da proposta para mapear onde estamos e o que devemos fazer para garantir que a proposta seja aprovada. Há um ponto no ciclo de vida que foi carinhosamente apelidado de "vale da morte".

O ciclo de vida da proposta passa por: reconhecimento da necessidade, avaliação das alternativas, tomada de decisão e implementação. Normalmente, o C-Level está envolvido na fase de reconhecimento da necessidade, quando os desafios ou problemas a serem resolvidos são mapeados, e na fase de tomada de decisão.

Entrando no Vale da Morte...

Quando o C-Level está envolvido apenas na fase de decisão, existe um grande risco de que ele questione os fundamentos do projeto, deixando duas alternativas: refazer todo o processo com base na opinião do C-Level ou deixar o projeto morrer. Quando o fornecedor não participou da etapa de reconhecimento, ele entra no processo em desvantagem, pois não conseguiu incluir pontos que o beneficiariam na etapa de avaliação de alternativas e porque não teve contato com o C-Level. Quando o fornecedor é convidado apenas na etapa de avaliação e não consegue acessar o C-Level, há um alto risco de não ser o fornecedor preferido e perder esta oportunidade.

Os "stakeholders" do projeto estão a toda velocidade, buscando fornecedores, montando Provas de Conceito (PoC), RFPs (pedidos de propostas), planilhas para pontuar e analisar fornecedores e soluções, envolvendo usuários finais e preparando a equipe de compras. Este é um processo que pode levar meses. E então, a equipe retorna ao C-Level com o projeto todo bem detalhado. E então vem o golpe fatal, muitas vezes devido a dois fatores críticos: muito tempo se passou e o C-Level teve suas prioridades alteradas, às vezes ele nem sequer se lembra do projeto; ou o projeto tem muitos detalhes técnicos, mas pouca informação que permite ao C-Level tomar uma decisão segura. Neste momento, ouvimos um "deixe aí na mesa e eu darei uma olhada depois". O projeto morreu. O stakeholder terá vergonha de cobrar o C-Level sobre o projeto e, por não saber o que dizer ao fornecedor, simplesmente desaparecerá. O vendedor tenta todos os tipos de contato e nada... Projeto morto e relacionamento morto.

Como Escapar do Vale da Morte?

O vendedor não pode gerenciar os stakeholders e fazê-los acessar o C-Level adequadamente. Portanto, o vendedor não pode confiar neste caminho e terá que BUSCAR acesso PERIÓDICO ao C-Level para:

1. Validar as premissas do projeto: O projeto permanece válido, importante e com o mesmo escopo para o C-Level?

   · Ação: Agende verificações regulares com o C-Level para validar as premissas do projeto e garantir o alinhamento com suas prioridades.

   · Exemplo: Um fornecedor pode agendar uma reunião mensal para fornecer uma visão geral de alto nível do progresso do projeto e abordar quaisquer preocupações do C-Level.

2. Educar o C-Level sobre sua solução e a alternativa que será apresentada, e educá-lo sobre sua empresa e sua competência no mercado.

   · Ação: Forneça insights sobre sua solução e seus benefícios, bem como a experiência de sua empresa.

   · Exemplo: Um fornecedor pode compartilhar estudos de caso ou white papers que demonstrem como sua solução ajudou outras empresas a atingir metas semelhantes.

3. Buscar orientação sobre os caminhos a seguir: Quem são os jogadores e o papel que cada um terá, como conduzir o projeto de forma mais RÁPIDA e PRODUTIVA, e educá-los sobre a evolução do projeto, elogiando aqueles que estão ajudando, pedindo ajuda em casos onde está "travado"...

   · Ação: Peça conselhos sobre como navegar no projeto, identificar os principais participantes e acelerar o processo.

   · Exemplo: Um fornecedor pode pedir ao C-Level recomendações sobre quem envolver no projeto ou como superar obstáculos específicos.

O Vale da Morte é ruim para o vendedor e para o C-Level. Ambos desperdiçarão tempo e recursos. Mas a culpa será do vendedor, que não envolveu o C-Level adequadamente!