Acima e abaixo da linha estratégica
Nem todo mundo que tem um cargo de diretoria pensa como um gênio estratégico. Alguns estão mais preocupados em apagar incêndios operacionais ou focados demais na sua própria área. Em empresas menores, o "dono" é o mestre da estratégia, enquanto os diretores são tipo os gerentes de campo, garantindo que tudo funcione direitinho.
Na minha jornada como vendedor, aprendi a identificar quem é AcE e quem é AbE, independentemente do cargo. São dois universos paralelos, com preocupações e demandas totalmente diferentes. O AcE fala a língua dos negócios, dos benefícios, do VALOR e do retorno do investimento. O AcE tem um "idioma" muito orientado a negócios, benefícios, VALOR e retorno do investimento.
A maioria das empresas, quando vai vender algo, mira nos profissionais AbE. Elas colocam um SDR (Sales Development Representative) para prospectar com um discurso e material de marketing voltado para produtos e características. É tipo tentar vender um carro falando só sobre o número de porta-copos. O vendedor, muitas vezes, não conhece a fundo o negócio do cliente e se sente mais à vontade com o AbE. Mas, o AcE está cada vez mais presente nas decisões, então, repense sua estratégia de marketing e vendas!
Sempre que peço para os vendedores falarem sobre seus clientes, é a mesma ladainha: contam a saga da empresa desde a fundação, os perrengues que passaram juntos, as fofocas sobre os gestores e como são amigos do vendedor. Parece mais um encontro de "Velhos Amigos" do mundo corporativo do que uma análise estratégica.
Dificilmente ouço um vendedor falando dos desafios de negócios, da lucratividade, da estratégia que o cliente usa no mercado, ou dos medos e ambições dos diretores e presidentes. Hoje, para vender, o vendedor tem que articular o VALOR do que você está oferecendo!
Quando falamos com o AbE, a conversa é: facilidade de uso, funcionalidades e características completas, atendimento e suporte nota 10, adequação ao orçamento, integração fácil com outros sistemas e aumento da produtividade da área. É tipo vender um canivete suíço com todas as ferramentas que eles precisam para o dia a dia.
Já quando falamos com os AcE, o negócio é pontuar VALORES como viabilização da estratégia, inovação, vantagem competitiva, economia de tempo, redução de risco e retorno do investimento. É como mostrar que você vai transformar a empresa deles em uma máquina de fazer dinheiro.
O AbE pensa no presente, mas usa o passado como fonte de crenças limitantes. Está sempre pensando em: "Sempre fizemos assim, e não tem porque mudar agora", "Já tentamos e não deu certo, não tem porque tentar novamente", "Isto não vai funcionar, e ponto final", "É impossível, nossa empresa não funciona deste jeito", e
"Aqui, na nossa empresa, as coisas são diferentes".
O AcE pensa no futuro e usa o passado como aprendizado para tomar decisões. Eles vivem dizendo: "É hora de mudar, de fazer diferente", "Aprendemos com isso no passado e agora sabemos como fazer direito", "Queremos resultados diferentes, temos que fazer algo diferente!" e "Aqui, tudo é possível, com mais ou menos esforço". É a turma que acredita que dá para chegar à Lua de patinete, se você tiver a estratégia certa.
O AcE adora ouvir sobre estratégias e ROADMAPs: visão e plano estratégico da empresa fornecedora, planos e expectativas de lançamentos de produtos, pesquisa, desenvolvimento e inovação. Eles ficam que nem crianças em loja de brinquedos!
Eles também adoram quando o vendedor faz perguntas sobre TEMPO: "O que aconteceu nos últimos meses que fez você buscar uma solução este ano?", "O que você espera alcançar com essa solução nos próximos seis meses?", "Quais requisitos da sua lista terão impacto no balanço deste ano?", "Quais iniciativas vão tomar mais tempo da sua equipe nos próximos seis meses?" e "Onde sua equipe vai focar nos próximos seis meses?". É como se você estivesse dando um mapa do tesouro para eles.
Algumas coisas são urgentes para o AcE: reações ao mercado (mudanças na legislação, concorrência, aumento de demanda), reações a fatos internos (problemas que estavam para explodir, saída de executivos, vazamento de informações), fatos programados (lançamento de produto que não pode atrasar, projetos importantes) e fatos temporais (começo do ano = começar projetos; final do ano = fechar números e planejar). É tipo um jogo de "Jenga" corporativo, onde cada movimento errado pode derrubar tudo.
O vendedor precisa conhecer a fundo como pensa e age o AcE, quando ele entra no processo de compras e como usá-lo a seu favor. Afinal, no mundo dos negócios, o conhecimento é poder. E uma boa piada, de vez em quando, também ajuda!