Subindo na hierarquia corporativa e alinhando seu discurso
No complexo ambiente de negócios de hoje, uma abordagem de tamanho único simplesmente não funciona. Um nome que consistentemente se destacou por suas percepções simples, mas eficazes, é Elliot Jacques. Seu trabalho sobre hierarquia organizacional fornece uma estrutura crucial para entender como adaptar sua mensagem para o máximo impacto.
Elliot Jacques foi um psicanalista, psicólogo organizacional e consultor de gestão canadense, conhecido por seu trabalho sobre hierarquia, organização do trabalho e avaliação de desempenho. Ele escreveu o livro Requisite Organization onde ele descreve os princípios e métodos que as organizações podem usar para se estruturarem de forma a maximizar a eficiência, a satisfação no trabalho e o desenvolvimento pessoal. Neste livro ele estabelece 5 níveis na organização do trabalho:
Nível 1 - O Trabalhador: Focado nas tarefas diárias e semanais, o trabalhador emprega ferramentas físicas e percepção sensorial para garantir a eficiência operacional. Sua principal preocupação é o próprio produto e como otimizar sua contribuição individual.
Nível 2 - O Supervisor: Supervisiona o trabalho em um horizonte semanal a mensal, utilizando agendas e fomentando a criatividade. Tem uma visão e um foco tático, e se preocupa com o controle de qualidade do seu time.
Nível 3 - O Gerente: Gerencia os processos em um ciclo mensal a trimestral, valendo-se de planilhas e análise de dados. Tem uma visão e um foco estratégico, e se preocupa com a eficiência operacional e atingimento de metas do time.
Nível 4 - O Vice-Presidente (VP): Gerencia os sistemas em um período trimestral a anual, utilizando bancos de dados, ferramentas de análise e modelos conceituais. Tem uma visão e um foco na missão da empresa, e se preocupa com o desempenho organizacional.
Nível 5 - O CEO (Chief Executive Officer): Lidera a empresa em um horizonte de 2 a 10 anos, empregando estudos, seus conhecimentos e sua intuição para moldar o futuro da organização. Tem foco na visão da empresa e no valor que deve ser gerado para os acionistas e para a sociedade.
Jacques descreve como as pessoas têm diferentes capacidades de lidar com diferentes níveis de complexidade no trabalho, e como as organizações devem ser estruturadas para alinhar as capacidades das pessoas com os requisitos de seus cargos.
Para realmente se conectar com seu público, os vendedores e profissionais de marketing devem entender profundamente o nível de seu interlocutor. Isso significa compreender suas responsabilidades, preocupações, metas, objetivos, medos, ansiedades, desejos e expectativas. O discurso de vendas e marketing deve ser meticulosamente alinhado com o interlocutor (com quem você está falando).
A mensagem "one size fits all" (tamanho único) não funciona mais. Usar aquele mesmo conjunto de slides powerpoint para falar com o Gestor, com o Diretor e com o CEO não funciona mais.
Para ter sucesso, o vendedor terá que fazer "alfaiataria" costurando sua apresentação e seu discurso para atender os requisitos e expectativas do nível organizacional com quem está falando.
Em minhas sessões de treinamento de vendas, costumo perguntar: "Se você tivesse a lâmpada mágica de Aladdin e apenas um desejo, o que você desejaria?" Em 90% dos casos, os vendedores desejam ser "colocados na frente do dono". Testemunhei inúmeras instâncias em que esse desejo se tornou realidade, apenas para o vendedor perder o projeto. A razão é quase sempre a mesma: eles usaram um discurso orientado ao gerente ao falar com o CEO. O CEO achou o conteúdo chato e excessivamente técnico, não conseguindo ver os benefícios estratégicos mais amplos. Consequentemente, eles decidiram investir em outro projeto que prometia melhores retornos para a empresa. Isso ressalta a necessidade crítica de adaptar sua mensagem, principalmente quando você tem a oportunidade de falar com executivos de alto nível.
Em resumo, embora seja vantajoso falar com executivos de alto nível, é crucial estar totalmente preparado. Adaptar sua mensagem para se alinhar com sua visão estratégica e preocupações é fundamental. Ao entender as nuances de cada nível organizacional e adaptar sua abordagem de acordo, você pode aumentar significativamente suas chances de sucesso e gerar resultados significativos.