1. Objetivo - o que você quer atingir? O que vai considerar o sucesso da apresentação?

2. Mensagem-chave - qual a mensagem que você quer que fique "na cabeça" do cliente?

3. Pergunta-chave - qual a pergunta que você tem que fazer para saber se o seu objetivo foi atingido? O que perguntar para o cliente explicitar um sinal de acordo ou aprovação do que foi apresentado?

4. Tempo - quanto tempo você terá para a apresentação?

5. Contexto - quais as características do mercado, do cliente e dos concorrentes que devem ser levadas em consideração para montar esta apresentação?

6. Audiência - quem são as pessoas que estarão na apresentação? Quais as características delas? Que influência cada uma exerce? Como flui o poder?

7. Motivadores e emoções - quais os motivadores de cada participante? Quem perde o quê? Quem ganha o quê? Quais os medos, anseios, desejos e aspirações?

8. Benefícios - que benefícios eu tenho para mostrar para cada um dos participantes? Porque a presença de cada um deles é importante para sua apresentação? Como você vai envolver cada participante?

9. Estratégia de comunicação - como você vai interagir com a audiência? Como você vai fazer a audiência se apropriar da ideia que você está apresentando?

10. Estratégia de jornada e fluxo - a jornada é o caminho que você montará para levar a audiência do começo ao fim da apresentação. Quais serão os pontos intermediários? Como garantir que o cliente não se perca pelo caminho?

11. Estratégia de design - que elementos gráficos devem ser utilizados para ENFATIZAR o conteúdo? Devo associar um elemento gráfico com a mensagem-chave e mostrar várias vezes ao longo da jornada?

12. Agenda- como devo estruturar a agenda? Quem falará quando e quanto tempo?

13. Material complementar - devo levar ou distribuir material complementar?

14. Análise de riscos e alternativas - o que pode dar errado? Quais serão as contingências?

Quando acabei de apresentar o Figueira deu um grande suspiro e falou "bom, disto tudo, eu só sei que quero que eles façam a avaliação técnica".

O planejamento é fundamental e os 3 primeiros itens do Canvas são essenciais para que o vendedor tenha o mínimo de sucesso na apresentação. A maioria dos vendedores não tem um objetivo claro para a apresentação. A mensagem-chave tem que ser UMA SÓ - clara e objetiva para ficar gravada em quem assistir à apresentação. E, por incrível que pareça, a maioria dos vendedores termina sua apresentação com a palavra "Obrigado" na tela e sem fazer a pergunta-chave para o cliente, portanto, sai da apresentação sem saber se atingiu ou não seu objetivo.

O Figueira refez toda a apresentação. No último slide apresentou "como próximos passos eu gostaria de contar com sua equipe para fazer a avaliação técnica do produto em 15 dias. Acredito que tendo a avaliação técnica feita em 15 dias eu poderia preparar a proposta comercial até o final do mês e, com isto poderíamos começar o projeto em 60 dias. Você está confortável com estas datas?" E, neste momento, apareceu na tela "Podemos seguir com estas datas?". Esta era a pergunta-chave. E o Figueira ficou em silêncio até que o cliente respondesse. E respondeu...positivamente.

O objetivo do Figueira não era a avaliação técnica, mas sim a VENDA. Portanto, ele teve que mostrar todas as etapas até o momento da instalação para conseguir, do cliente, um acordo explicitado do cronograma. Neste momento, o Figueira marcou um GOLAÇO.