Zendesk Partner Academy

La Zendesk Partner Academy está diseñada para preparar los partners de Zendesk para incrementar enormemente sus ventas

La Zendesk Partner Academy tiene:

5 sesiones de capacitación

  • Día 1 - proceso y técnicas de ventas consultivas

  • Día 2 - planificación para el aumento de ventas

  • Día 3 - abordaje exitoso de ventas

  • Día 4 - cómo vender VALOR

  • Día 5 - técnicas de negociación

3 sesiones de mentoría

Los participantes tendrán la oportunidad de hablar con el instructor de ADVANCE para hacer preguntas sobre el contenido de la capacitación, la aplicabilidad a su vida diaria o incluso sobre cómo prepararse para la certificación. 

Certificación individual

Al finalizar las sesiones de capacitación, se invitará a los participantes a participar en una certificación individual donde tendrán la oportunidad de hacer una presentación, como si fuera a un cliente, y recibir retroalimentación del instructor.

Los participantes certificados recibirán un certificado digital en un formato compatible para ser publicado en Linkedin

Material para los participantes

Los participantes de la Zendesk Partner Academy recibirán 3 ebooks con mucha información detallada sobre:

  • eBook: tácticas de prospección de oportunidades

  • eBook: Cómo vender VALOR (y no dar descuento)

  • eBook: DRIP selling - metodología de ventas digitales

 

Además de los eBooks, los participantes recibirán:

  • Formularios MEDDPICC y CEP (Customer Engagement Process)

  • Guía para el vendedor con un conjunto de 18 formularios que el vendedor los utilice en su día a día

  • Hoja de cálculo del objetivo de ventas del vendedor

Admisión para la Zendesk Partner Academy

Las admisiones se pueden realizar por correo electrónico o por teléfono con Cristina Hajjar

cristina.hajjar@advanceconsulting.com.br o contato@advanceconsulting.com.br

+55 (11) 3044-0867

Hay una tasa de admisión y certificación de USD 80,00 por participante.

Existe un límite en la cantidad de participantes por partner Zendesk

Fechas y horarios de la capacitación

Día 1 - 06/jul - 14:00 a 18:00 (Brasil/Argentina) 

Día 2 - 13/jul - 14:00 a 18:00 (Brasil/Argentina)

Día 3 - 20/jul - 14:00 a 18:00 (Brasil/Argentina)

Día 4 - 27/jul - 14:00 a 18:00 (Brasil/Argentina)

Día 5 - 03/ago - 14:00 a 18:00 (Brasil/Argentina)

Fechas y horarios de la mentoría

Días 10, 11 y 12 de agosto de 14:00 a 16:00 (Brasil/Argentina)

Fechas y horarios de la certificación

Del 16 al 20 de agosto de 9:00 a 18:00 (Brasil/Argentina)

ADVANCE Consulting​

Con más de 2.500 clientes, 500 proyectos de consultoría y 20.000 profesionales capacitados, ADVANCE es una empresa de consultoría y capacitación en ventas.  Estamos orgullosos de tener en nuestra lista de clientes a algunas de las empresas más grandes de Brasil como AWS, Benner, Cisco, Cogra, Consinco, DELL, DIMEP, Ellevo, FWC, Google, IBM, IDTrust, Intelidata, IUGU, Lenovo, Linx, Lumen (CenturyLink), Mega Systems, Neogrid, Neoway, Panasonic, Praxio, Propay, Quality, SalesForce, SAP, Sebrae, Semantix, Senior, Siagri, SkyOne, Softex, Synnex, Techne, Thomson Reuters, Totvs, Vivo, WDG (IBM), WK Systems, Zebra y Zendesk

Contenido detallado de la capacitación

Proceso y técnicas de venta consultiva

Módulo 1 - Fundamentos de ventas consultivos

  • Las 4 premisas de la venta consultiva

  • Las 4 etapas de la venta y cómo el vendedor tiene que preparar cada una

  • Metodologías y planificación de ventas

  • Cuánto vale el tiempo del vendedor

  • Pasos y objetivos del embudo de ventas en cada paso

  • CEP - Customer Engagement Process (Zendesk)

  • 3 variables para aumentar el rendimiento en el embudo de ventas

  • ¿Por qué trabajar con el proceso de ventas?

 

Módulo 2 - Prospección de oportunidades

  • ¿Qué es la prospección de oportunidades?

  • Mapa de oportunidades para up-sell y cross-sell

  • Kit básico de supervivencia para prospección

  • Planificación de enfoque y hoja de ruta

  • Elevator pitch (discurso del elevador)

  • Prospección mediante el uso de casos

  • Comprender el dolor, el problema, la necesidad y determinar el evento

 

Módulo 3 - Cualificación comercial

  • Hoja de ruta de calificación paso a paso SF-BANT-CS y MEDDPICC

  • Profundizando el mapa a cuenta

 

Módulo 4 - Influencia y Negociación

  • Análisis de sus competidores

  • Vender es desarrollar percepciones con confianza y competencia

  • Principios básicos de la negociación

  • Perfiles de comportamiento de los clientes y cómo negociar con cada uno

  • Cómo abordar las objeciones, incluido el precio

  • Planificación de la negociación, técnicas de concesión y técnicas utilizadas por los compradores

  • Técnicas de verificación para la negociación

 

Planificación del aumento de ventas

Módulo 1 - Estudio del embudo de ventas

  • ¿Cuántos días tenemos para vender en 1 año?

  • Qué es la planificación de ventas

  • ¿Cuál es la nueva receta y por qué es importante?

  • Porque tenemos que priorizar las oportunidades de venta

  • Reglas de oro en marketing: el efecto cortocircuito y las campañas de enfoque

  • Regla de oro en el enfoque: técnica de reciclaje

 

Módulo 2 - Venta sobre la base de los clientes actuales

  • Estrategias de up-sell y cross-sell

  • Estrategias prioritarias en la base: ametralladora y agrupación

  • Uso del mapa de oportunidades para priorizar y establecer estrategias

  • Estrategias de enfoque: casos de éxito, casos de uso y referencias

 

Módulo 3 - Ampliación del territorio con venta a nuevos clientes

  • Quiénes son los clientes potenciales

  • Posibilidades de agrupación

  • Indicadores potenciales de mercado

  • Las 4 estrategias de enfoque para nuevos clientes

  • Matriz de priorización de segmentos de mercado

 

Módulo 4 - Plan de enfoque por segmentos

  • El cliente no está interesado en su producto, sino en resolver un problema

  • Estrategia de enfoque centrada en los problemas del cliente

  • Estrategia de enfoque caso por caso

  • Cómo utilizar los beneficios

  • Quiénes son los personajes y cómo mapearlos

  • Cómo articular valor para su cliente

  • Cómo sacar a tu cliente de su zona de confort

 

Enfoque de ventas exitoso

Módulo 1 - Estrategias de planificación y enfoque

  • Pasos en el proceso de ventas y el enfoque del cliente

  • Regla de oro: modo mental

  • Planificación de semana y día

  • Los 3 niveles de dolor o necesidad

  • Las 4 estrategias de enfoque al cliente

  • Propuesta de valor, diferenciales y discurso del ascensor

  • Script What-If (y si...)

 

Módulo 2 - Prospección y discovery de oportunidades

  • Los 9 pasos del enfoque de prospección exitosa

1 - Frases y situaciones de rompehielos (compenetración)

2 - Primer nivel de credibilidad (el vendedor)

3 - Uso de casos de éxito o casos de uso

4 - Segundo nivel de credibilidad (la solución)

5 - Pruebas

6 - El componente emocional

7 - Tercer nivel de credibilidad (la empresa)

8 - Confirmación antes de los próximos pasos

9 - Próximos pasos

  • Discovery de oportunidades - qué y cómo preguntar

 

Módulo 3 - Cómo descubrir y acercarse a los clientes

  • Sistemas de filtro de cuentas y plomos

  • Estrategias para encontrar cuentas y clientes potenciales

  • Cómo realizar la solicitud de conexión: procedimientos recomendados

  • Cómo administrar las invitaciones enviadas

  • Cómo guardar y usar búsquedas y listas

 

Módulo 4 - Ejemplos de mensajes y enfoques

  • Cómo hacer publicaciones

  • Análisis de mensajes y enfoques

  • Discusión en grupo

 

Cómo vender VALOR (y no dar descuento)

Módulo 1 - Los 5 perfiles de vendedor

  • Lo que cambia hoy en día en el comprador

  • Descripción de los perfiles de vendedor

  • Características de los 5 perfiles

  • Cómo conocer tu perfil

  • Porque algunos vendedores tienen más éxito en las ventas

  • Cómo ser un vendedor campeón

  • Cómo conocer el negocio de tu cliente

  • Cómo hablar el idioma de los negocios

 

Módulo 2 - Cómo articular valor para su cliente

  • Añadir VALOR y evitar descuentos

  • Contar casos para crear referencias

  • Diferencias de comunicación

  • Cómo liderar la conversación con el cliente

  • Cómo crear el problema y presentar la solución

  • Cómo armar un discurso para involucrar al cliente

 

Módulo 3 - Cómo involucrar a los tomadores de decisiones y influencers

  • Identificación de actores en el proceso de compra

  • Cómo involucrar a actores e influencers

  • La regla de red de relación 3x3

  • Crear o elegir el mensaje correcto para cada nivel de actor e influencer

 

Módulo 4 - Cómo acortar el ciclo de ventas

  • Discutir el presupuesto

  • Enfatizando el VALOR de la solución propuesta

  • Aceleración del proceso de aprobación

  • Control de principio a fin

  • Agresividad vs asertividad

 

Técnicas de negociación

Módulo 1 - ¿Qué es una negociación exitosa?

  • Negociación de ganar-ganar

  • Cómo generar credibilidad y confianza

  • Cómo medir el éxito de la negociación

  • Los 8 elementos de la negociación: intereses, posiciones, legitimidad, opciones, compromisos, alternativas, comunicación y relación de trabajo

 

Módulo 2 - Comunicación clara y objetiva

  • Cómo funciona el mecanismo de comunicación y comprensión

  • Fallas y transgresiones típicas en la comunicación

  • Tácticas de comprobación, reformulación y metiéndose en la brújula

  • Lenguaje sensorial y disonancia cognitiva en la negociación

 

Módulo 3 - Etapas de un comercio

  • Planificación, apertura, solución, cierre y relación

  • El "comprador profesional" y consejos para el vendedor

  • Posiciones en la mesa de negociación

  • Cómo establecer una buena relación de trabajo

  • Uso de CANVAS y mejores prácticas para la planificación comercial

 

Módulo 4 - Tácticas de negociación

  • Negociación de precio

  • 20 tácticas clásicas y cómo luchar contra ellas

  • Táctica del perdedor y del faro

  • Las 5 principales barreras para la negociación: emociones, hábitos, escepticismo, poder y tu reacción

  • Cómo cruzar cada barrera