Zendesk Partner Academy

2021 será um ano de grande crescimento no mercado Brasileiro,

mas as empresas que quiserem tirar proveito desta oportunidade ÚNICA,

terão que preparar suas equipes de vendas URGENTEMENTE

A Zendesk criou o Zendesk Partner Academy para preparar os vendedores dos seus parceiros a terem grande desempenho em 2021

O Zendesk Partner Academy conta com:

5 sessões de treinamento

  • Dia 1 - processo e técnicas de vendas consultivas

  • Dia 2 - planejamento para aumento de vendas 

  • Dia 3 - abordagem de vendas de sucesso

  • Dia 4 - como vender VALOR

  • Dia 5 - técnicas de negociação

3 sessões de mentoria

Os participantes terão oportunidade de conversar com a instrutora da ADVANCE para tirar dúvidas sobre o conteúdo do treinamento, aplicabilidade ao seu dia-a-dia, ou mesmo sobre como se preparar para a certificação 

Certificação individual

Ao final das sessões de treinamento, os participantes serão convidados para participarem de uma certificação individual onde terão a oportunidade de fazer uma apresentação, como se fosse para um cliente, e receber o feedback da instrutora

Os participantes certificados receberão um certificado digital em formato compatível para ser publicado no Linkedin

Material para os participantes

Os participantes da Zendesk Partner Academy receberão 4 eBooks com muita informação detalhada sobre:

  • eBook: Táticas de prospecção de oportunidades

  • ​eBook: Técnicas para elaborar e exibir uma apresentação de vendas de sucesso

  • eBook: Como vender VALOR (e não dar desconto)

  • eBook: DRIP selling - metodologia de vendas por meios digitais

Além dos eBooks os participantes receberão um:

  • Formulários de MEDDPICC e CEP (Customer Engagement Process)

  • Guia com 18 formulários prontos para o vendedor usar em seu dia-a-dia

  • Planilha para cálculo da meta do vendedor

  • Acesso ao vídeo-treinamento de vendas consultivas

Inscrições para o Zendesk Partner Academy

As inscrições podem ser feitas por email ou telefone com Cristina Hajjar

cristina.hajjar@advanceconsulting.com.br ou atendimento@advanceconsulting.com.br

(11) 3044-0867

Existe um taxa pela inscrição e certificação de R$ 400,00 por participante

Existe um limite para o número de inscritos por parceiro Zendesk 

Datas e horários dos treinamentos

Dia 1 - 06/jul - 09:00 às 13:00

Dia 2 - 13/jul - 09:00 às 13:00

Dia 3 - 20/jul - 09:00 às 13:00

Dia 4 - 27/jul - 09:00 às 13:00

Dia 5 - 03/ago - 09:00 às 13:00

Datas e horários das mentorias

Dias 10,11 e 12 de Agosto das 9:00 às 11:00

Datas e horários das certificações

De 16 a 20 de Agosto das 9:00 às 18:00

Sobre a ADVANCE Consulting​

Com mais de 2.500 clientes, 500 projetos de consultoria e 20.000 profissionais treinados, a ADVANCE é uma empresa de consultoria e treinamento em VENDAS. Temos orgulho de ter em nossa lista de clientes algumas das maiores empresas do Brasil como AWS, Benner, Cisco, Cogra, Consinco, DELL, DIMEP, Ellevo, FWC, Google, IBM, IDTrust, Intelidata, IUGU, Lenovo, Linx, Lumen (CenturyLink), Mega Sistemas, Neogrid, Neoway, Panasonic, Praxio, Propay, Quality, SalesForce, SAP, Sebrae, Semantix, Senior, Siagri, SkyOne, Softex, Synnex, Techne, Thomson Reuters, Totvs, Vivo, WDG (IBM), WK Sistemas, Zebra e Zendesk

Conteúdo detalhado do treinamento

 

Processo e técnicas de vendas consultivas

Módulo 1 - Fundamentos da vendas consultivas

  • As 4 premissas da venda consultiva

  • As 4 fases da venda e como o vendedor tem que se preparar cada uma

  • Metodologias e planejamento de vendas

  • Quanto vale o tempo do vendedor(a)

  • Etapas do funil de vendas e objetivos em cada etapa

  • CEP - Customer engagement process (Zendesk)

  • 3 variáveis para aumentar o desempenho no funil de vendas

  • Para que trabalhar com processo de vendas?

 

Módulo 2 - Prospecção de oportunidades

  • O que é a prospecção de oportunidades

  • Mapa de oportunidades para up-sell e cross-sell

  • Kit básico de sobrevivência para a prospecção

  • Plano e roteiro de abordagem

  • Discurso de elevador

  • Prospectar através do uso de casos

  • Entendendo dor, problema, necessidade e evento determinante

 

Módulo 3 - Qualificação comercial

  • Roteiro passo-a-passo da Qualificação SF-BANT-CS e MEDDPICC

  • Mapa de aprofundamento na conta

 

Módulo 4 - Influência e Negociação

  • Análise da concorrência

  • Vender é desenvolver percepções com confiança e competência

  • Princípios básicos da negociação

  • Perfis comportamentais dos clientes e como negociar com cada um

  • Como tratar as objeções incluindo preço

  • Planejamento da negociação, técnicas de concessão e técnicas usadas pelos compradores

  • A importância da checagem na negociação

Planejamento para aumento de vendas

Módulo 1 - Estudo do funil de vendas

  • Quantos dias temos para vender em 1 ano

  • O que é planejamento de vendas

  • O que é a receita nova e porque ela é importante

  • Porque temos que priorizar as oportunidades de vendas

  • Regras de ouro em marketing: o efeito curto-circuito e campanhas de abordagem

  • Regra de ouro em abordagem: técnica de reciclagem

 

Módulo 2 - Venda na base de atuais clientes

  • Estratégias de up-sell e cross-sell

  • Estratégias de priorização na base: metralhadora e agrupamento

  • Usando o mapa de oportunidades para priorizar e estabelecer estratégias

  • Estratégias de abordagem: casos de sucesso, casos de uso, e referências

 

Módulo 3 - Expansão do território com venda para novos clientes

  • Quem são os potenciais clientes

  • Possibilidades de agrupamento

  • Indicadores de potencial de mercado

  • As 4 estratégias de abordagem para novos clientes

  • Matriz de priorização de segmentos de mercado

 

Módulo 4 - Plano de abordagem do segmento

  • O cliente não está interessado no seu produto, mas sim em resolver um problema

  • Estratégia de abordagem centrada no problema do cliente

  • Estratégia de abordagem por casos

  • Como usar os benefícios

  • Quem são as personas e como mapeá-las

  • Como articular VALOR para o seu cliente

  • Como tirar o seu cliente da zona de conforto

Abordagem de venda de sucesso

Módulo 1 - Planejamento e estratégias de abordagem

  • Etapas do processo de vendas e abordagem ao cliente

  • Regra de ouro: modo mental

  • Planejamento da semana e do dia

  • Os 3 níveis de dor ou necessidade

  • As 4 estratégias de abordagem ao cliente

  • Proposta de valor, diferenciais e discurso de elevador

  • Roteiro What-If (e se...)

 

Módulo 2 - Prospecção e discovery de oportunidades

  • As 9 etapas da abordagem de prospecção de sucesso

1 - Frases e situações de quebra-gelo (rapport)

2 - Primeiro nível de credibilidade (o vendedor)

3 - Uso de casos de sucesso ou casos de uso

4 - Segundo nível de credibilidade (a solução)

5 - Comprovações

6 - O componente emocional

7 - Terceiro nível de credibilidade (a empresa)

8 - Confirmação antes dos próximos passos

9 - Próximos passos

  • Discovery de oportunidades - o quê e como perguntar

Módulo 3 - Como descobrir e abordar clientes

  • Sistemas de filtro de contas e leads

  • Estratégias para achar contas e leads

  • Como fazer o pedido de conexão - melhores práticas

  • Como gerenciar convites enviados

  • Como salvar e usar pesquisas e listas

 

Módulo 4 - Exemplos de mensagens e abordagens

  • Como fazer publicações

  • Análise de mensagens e abordagens

  • Discussão em grupo

 

Como vender VALOR (e não dar desconto)

Módulo 1 - Os 5 perfis de vendedores

  • O que muda hoje no comprador

  • Entendendo os perfis dos vendedores

  • Características dos 5 perfis

  • Como saber qual o seu perfil

  • Porque alguns vendedores têm mais sucesso em vendas

  • Como ser um vendedor(a) campeão

  • Como conhecer o negócio do seu cliente

  • Como falar a linguagem dos negócios

 

Módulo 2 - Como articular VALOR para o seu cliente

  • Agregando VALOR e evitando os descontos

  • Contando "causos" para criar referência

  • Comunicando diferenciais

  • Como liderar a conversa com o cliente

  • Como criar o problema e apresentar a solução

  • Como montar um discurso para envolver o cliente

 

Módulo 3 - Como envolver decisores e influenciadores

  • Identificando os atores no processo de compras

  • Como engajar os atores e influenciadores

  • A regra 3x3 de rede de relacionamentos

  • Criando ou escolhendo a mensagem certa para cada nível de ator e influenciador

 

Módulo 4 - Como encurtar o ciclo de vendas

  • Discutindo orçamento

  • Enfatizando o VALOR da solução proposta

  • Acelerando o processo de aprovação

  • Controle do começo ao fim

  • Agressividade x assertividade

 

Técnicas de negociação

Módulo 1 - O que é uma negociação de sucesso

  • Negociação ganha-ganha

  • Como gerar credibilidade e confiança

  • Como medir o sucesso da negociação

  • Os 8 elementos da negociação:
    interesses, posições,  legitimidade, opções, compromissos, alternativas, comunicação e relação de trabalho

 

Módulo 2 - Comunicação clara e objetiva

  • Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento

  • Falhas e transgressões típicas na comunicação

  • Táticas de checagem, reenquadramento e entrar em compasso

  • Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação

 

Módulo 3 - Estágios de uma negociação

  • Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento

  • O "comprador profissional" e dicas para o vendedor(a)

  • Posições na mesa de negociação

  • Como estabelecer uma boa relação de trabalho

  • Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação

 

Módulo 4 - Táticas de negociação

  • Negociando preço

  • 20 táticas clássicas e como combatê-las

  • Tática do vencido e do balizador

  • As 5 principais barreiras da negociação: 
    emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação

  • Como transpor cada barreira