Técnicas avançadas de negociação

Negociar é uma arte - que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida. O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, e formas cognitivas de comunicação.


Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.

Na maioria das negociações, as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, ao invés de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo. Os bons negociadores cuidam de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.


Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo


Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.


Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.


Agenda do treinamento

Módulo 1 - O que é uma negociação de sucesso

· Negociação ganha-ganha

· Como gerar credibilidade e confiança

· Como medir o sucesso da negociação

· Os 8 elementos da negociação: interesses, posições, legitimidade, opções, compromissos,   alternativas, comunicação e relação de trabalho


Módulo 2 - Comunicação clara e objetiva

· Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento

· Falhas e transgressões típicas na comunicação

· Táticas de checagem, reenquadramento e entrar em compasso

· Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação


Módulo 3 - Estágios de uma negociação

· Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento

· O "comprador profissional" e dicas para o vendedor(a)

· Posições na mesa de negociação

· Como estabelecer uma boa relação de trabalho

· Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação


Módulo 4 - Táticas de negociação

· Negociando preço

· 20 táticas clássicas e como combatê-las

· Tática do vencido e do balizador

· As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação

· Como transpor cada barreira

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