Prospecção e qualificação de oportunidades

A etapa de qualificação é, sem dúvida alguma, a mais importante do processo de vendas. Estudos apontam que 75% das negociações que não fecham é porque houve alguma falha na etapa de qualificação. Na qualificação temos que filtrar, o mais rápido possível, transações que não tenham probabilidade de evoluir e, com isto, liberar tempo para as demais transações.


A qualificação não é apenas um processo de fazer perguntas para obter informações. Ela é fundamental para estabelecer um rapport e confiança com o cliente, para desenvolver uma necessidade no cliente, fazendo-o se identificar com uma necessidade e querendo obter mais informações sobre a solução.


Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo


Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.


Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.


Agenda do treinamento

Módulo   1 - Vendas consultivas

· Vendedores, venda consultiva e a evolução do   vendedor(a) para consultor(a)

· Processo de vendas e principais metodologias

· Introdução ao planejamento de contas e de   oportunidades

· Exercício do cálculo do tempo necessário para   atingir a meta anual


Módulo   2 - Prospecção de oportunidades

· Como e porque definir mercados potenciais

· Como e onde achar clientes potenciais

· Discurso de elevador

· O que fazer e o que evitar

· Como se preparar e como abordar

· Perguntas de filtro

· Como identificar uma oportunidade e estimular   o cliente a pedir mais informações

· Uso de perguntas de alto impacto

· Uso de casos de sucesso, casos de uso e   storytelling

· Os 3 níveis de dor


Módulo   3 - Qualificação comercial

· O que é qualificação e porque é importante

· O que fazer e o que evitar

· A arte de perguntar

· Ouvir e perguntar

· Perguntas para gerar rapport e confiança

· 4 conjuntos de perguntas para ajudar o cliente   a admitir a dor

· Vídeo com exemplo do uso dos 4 conjuntos de   perguntas

· Qualificação FS-BANT-CC - como e quando fazer

· Como perguntar para não ser invasivo e obter   as melhores respostas

· Dinâmica - maiores dificuldades enfrentadas na   qualificação

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