Plano de vendas (territory plan)

Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor estabelecerá a estratégias e ações para que ele tenha sucesso e atinja suas metas.

No plano de vendas, o vendedor analisará seu território ou carteira, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de atuais clientes, e para expandir seu território ou carteira conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.


Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo


Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.


Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.


Agenda do treinamento

Módulo 1 - Estudo do funil de vendas

· Quantos dias temos para vender em 1 ano

· O que é planejamento de vendas

· O que é a receita nova e porque ela é importante

· Porque temos que priorizar as oportunidades de vendas

· Regras de ouro em marketing: o efeito curto-circuito e campanhas de abordagem

· Regra de ouro em abordagem: técnica de reciclagem


Módulo 2 - Venda na base de atuais   clientes

· Estratégias de up-sell e cross-sell

· Estratégias de priorização na base: metralhadora e agrupamento

· Usando o mapa de oportunidades para priorizar e estabelecer estratégias

· Estratégias de abordagem: casos de sucesso, casos de uso, e referências


Módulo 3 - Expansão do território com venda para novos clientes

· Quem são os potenciais clientes

· Possibilidades de agrupamento

· Indicadores de potencial de mercado

· As 4 estratégias de abordagem para novos clientes

· Matriz de priorização de segmentos de mercado


Módulo 4 - Plano de abordagem do segmento

· O   cliente não está interessado no seu produto, mas sim em resolver um problema

· Estratégia de abordagem centrada no problema do cliente

· Estratégia de abordagem por casos

· Como usar os benefícios

· Quem são as personas e como mapeá-las

· Como articular VALOR para o seu cliente

· Como tirar o seu cliente da zona de conforto

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