Vendas consultivas para pré-vendas

O mercado usa a nomenclatura "pré-vendas" para designar dois profissionais diferentes: o profissional que dá apoio técnico aos vendedores, e o profissional que faz as prospecções de oportunidades. Para aumentar o sucesso das vendas, os dois tipos de profissionais de "pré-vendas" devem conhecer o processo de vendas consultivas.

Neste treinamento mostraremos os conhecimentos necessários para que o pré-vendas possa apoiar o vendedor em todas as etapas do funil de vendas, podendo argumentar com o cliente e ajudar em mostrar o valor da solução.


Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo


Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.


Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.


Agenda do treinamento

Módulo   1 - Vendas consultivas

· Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor(a) para consultor(a)

· Processo de vendas e principais metodologias

· Os 3 níveis de dor ou necessidade

· O papel do vendedor e do pré-vendas em cada etapa do funil

· As perguntas típicas da prospecção, qualificação e fechamento

· Discurso de elevador e diferenciais

· Discussão em grupo - discurso de elevador


Módulo   2 - Influência e Negociação

· Perfis comportamentais

· Motivadores e medos de cada perfil

· Discussão em grupo: como reconhecer o perfil do cliente

· Melhores práticas para reconhecer o perfil do cliente

· Como negociar melhor com cada perfil comportamental

· Discussão em grupo de reunião com cliente


Módulo 3 - Articulando   VALOR

· Dores e ganhos

· Dores e necessidades típicas de cada diretor

· Proposta de valor e benefícios mensuráveis

· Como usar casos de sucesso ou casos de uso para   montar sua história

· Checagem do entendimento e checagem emocional

· Discussão em grupo - o que vendemos e que VALOR temos


Módulo   4 - Como apresentar para o cliente

· Como vender em 8 slides:

   1. Capa,   quebra-gelo e rapport

   2. Primeiro nível   de credibilidade - apresentador

   3. Agenda

   4. O desafio

   5. Segundo nível de   credibilidade - a solução

   6. Casos de sucesso   e benefícios

   7. Terceiro nível   de credibilidade - a empresa

   8. Próximos   passos

· Os 7 princípios para fazer uma história que marque

· As 4 regras para fazer uma boa apresentação

   1. Força na voz

   2. Capturar a   atenção

   3. Mantra

   4. So What (E Daí?)

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