Vendas consultivas

Neste treinamento mostraremos como o processo de vendas, como analisar e aumentar a eficiência das negociações do funil de vendas, como prospectar novas oportunidades seja na base de clientes ou em novos clientes, como fazer o discovery e a qualificação usando as novas técnicas, e como negociar com o cliente entendendo seu perfil comportamental e sabendo tratar as objeções e usar as táticas de concessão.


Carga horária

4 horas, sendo 3:45 de videoconferência mais 15 minutos de intervalo


Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.


Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.


Agenda do treinamento

Módulo 1 - Fundamentos   da vendas consultivas

· As 4 premissas da venda consultiva

· As 4 fases da venda e como o vendedor tem que   se preparar cada uma

· Metodologias e planejamento de vendas

· Quanto vale o tempo do vendedor(a)

· Etapas do funil de vendas e objetivos em cada   etapa

· 3 variáveis para aumentar o desempenho no   funil de vendas

· Para que trabalhar com processo de vendas?


Módulo 2 -   Prospecção de oportunidades

· O que   é a prospecção de oportunidades

· Mapa   de oportunidades para up-sell e cross-sell

· Kit   básico de sobrevivência para a prospecção

· Plano   e roteiro de abordagem

· Discurso   de elevador

· Prospectar   através do uso de casos

· Entendendo   dor, problema, necessidade e evento determinante


Módulo 3 - Discovery  e qualificação comercial

· Roteiro passo-a-passo do Discovery

· Roteiro passo-a-passo da Qualificação SF-BANT-CS

· Mapa de aprofundamento na conta


Módulo 4 - Influência e Negociação

· Análise da concorrência

· Vender é desenvolver percepções com confiança e competência

· Princípios básicos da negociação

· Perfis comportamentais dos clientes e como negociar com cada um

· Como tratar as objeções incluindo preço

· Planejamento da negociação, técnicas de concessão e técnicas usadas pelos compradores

· A importância da checagem na negociação

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