DRIP Selling

Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender. Em especial o Corona-Vírus colocou os vendedores e os compradores em home office e está colocando a economia em uma situação de guerra

A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP SELLING para que os vendedores tenham uma abordagem eficiente com seus clientes. Mostramos com ir do Plano de Vendas e Plano de Contas, para o Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo

Mostramos, também, como usar táticas de comunicação e checagem do entendimento e checagem emocional para ter reuniões altamente eficientes usando videoconferência.

Ao final deste treinamento o vendedor verá como conduzir cada etapa do funil de vendas usando os novos padrões de comunicação e táticas de negociação

Principais tópicos abordados no treinamento

· Planejamento e indicadores de desempenho

· Reuniões eficientes (DRIP Meetings)

· O que muda em cada etapa do funil de vendas

· Negociações

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento incluindo:

· eBook de DRIP Selling

· Guia do vendedor

Carga horária e modalidade

8 horas

presencial

Agenda detalhada do treinamento

Módulo 1 - Planejamento e indicadores de desempenho

· Plano de vendas (territory plan)

· ​Plano de conta (account plan)

· Plano de guerra (war plan)

· DRIP plan (planejamento de toques)

· DRIP project - projeto de curto prazo com ações e entregas

· DRIP action - ação de curto prazo que fará o cliente evoluir para outro estágio

· DRIP result - resultado de curto prazo de um DRIP action

· DRIP Indicators


Módulo 2 - Reuniões eficientes (DRIP meetings)

· Preparação de uma DRIP Meeting com agenda, objetivo, dinâmica e materiais

· Entendendo o perfil comportamental dos participantes

· Motivadores profissionais e pessoais

· Conduzindo uma DRIP Meeting

· Tática de Brief-Discuss-Debrief

· DRIP challenge - pergunta para desafiar os participantes a pensarem e discutirem

· DRIP content check - checagem do entendimento

· DRIP emotion check - checagem emocional

· DRIP Feedback - comentários dos participantes de uma reunião

Módulo 3 - O que muda em cada etapa do funil de vendas

· Prospecção

· Qualificação

· Apresentação da solução

· Apresentação da proposta​

Módulo 4 - Negociações

· DRIP checking - checagem de posições e interesses

· DRIP question - perguntas para identificar objeções, barreiras ou restrições

· Checagem de legitimidade

· DRIP High Touch - interação entre alto executivos

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