Preparando a equipe para vender VALOR
Uma equipe de vendas de alto desempenho consegue entender as necessidades do cliente e articular o VALOR da sua empresa e da solução mais adequada para atender o cliente. Assim, conseguem aumentar o desempenho e o sucesso das negociações, encurtando o ciclo de vendas e aumentando a taxa de conversão no funil.
Para criar uma equipe de vendas de alto desempenho é necessário treinamento dos vendedores e gestores, mas também preparar material de suporte ao processo de vendas.
Neste treinamento vamos ajudar sua empresa em todo o processo de elaboração do material necessário para criar uma equipe de vendas de alto desempenho.
Principais tópicos abordados no treinamento
· Visão rápida sobre as principais metodologias de vendas
· O que muda hoje no comprador
· Entendendo os perfis dos vendedores, motivadores e características
· Porque alguns vendedores tem mais sucesso em vendas
· O que é a venda de VALOR e porque ela é importante hoje em dia
· Preparando o material para a equipe de vendas
· Lista de dores com soluções e discurso de VALOR
· Definindo o mercado-alvo ou clientes-alvo e suas características
· Definindo PERSONAS e palavras-chave para capturar a atenção
· Como escrever uma lista de VALORES para cada oferta
· Como escrever uma lista de VALORES para cada PERSONA
· Como escrever o discurso de elevador
· Como escrever o material competitivo (ficha de guerra)
· Como escrever perguntas de filtro para identificar uma oportunidade
· Como escrever perguntas de alto impactopara identificar uma oportunidade
· Como escrever histórias para gerar uma oportunidade
· Preparando o gestor e a equipe de vendas com treinamento e formas de avaliação
Dinâmica do treinamento
Para aumentar o fator de absorção do conhecimento dos participantes utilizamos dinâmicas em grupo e exercícios individuais, onde os participantes terão oportunidade de aplicar os conhecimentos adquiridos.
Os participantes trabalharão com modelos, planilhas e ferramentas de vendas especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para toda a teoria e melhores práticas mostradas durante o treinamento.
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila com a cópia impressa dos slides apresentados, certificado de conclusão e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Carga horária e modalidade
8 horas
presencial
Agenda detalhada do treinamento
Introdução
· Abertura, apresentação do moderador, dos participantes e das dinâmicas em grupo
Módulo 1 - Venda de VALOR
· Pontos principais do SPIN Selling, Solution Selling, Challenger Selling e Value Based Selling
· O que muda hoje no comprador
· Entendendo os perfis dos vendedores, motivadores e características
· Porque alguns vendedores tem mais sucesso em vendas
· Como conhecer o negócio do seu cliente
· Como falar a linguagem dos negócios
· Como articular VALOR para o seu cliente
· Como envolver decisores e influenciadores
· Como encurtar o ciclo de vendas
Módulo 2 - Preparando o material para a equipe de vendas
· Lista de dores com soluções e discurso de VALOR
· Definindo o mercado-alvo ou clientes-alvo e suas características
· Definindo PERSONAS e palavras-chave para capturar a atenção
· Como escrever uma lista de VALORES para cada oferta
· Como escrever uma lista de VALORES para cada PERSONA
· Como escrever o discurso de elevador
· Como escrever o material competitivo (ficha de guerra)
· Como escrever perguntas de filtro para identificar uma oportunidade
· Como escrever perguntas de alto impacto para identificar uma oportunidade
· Como escrever histórias para gerar uma oportunidade
Módulo 3 - Preparando a equipe
· Como preparar os gestores de equipe de vendas
· As habilidades e fatores de sucesso do gestor de equipe
· Mentoria x liderança
· Mentoria no processo de vendas
· Fichas de avaliação para o gestor utilizar com a equipe
· Como preparar os vendedores
· Treinamento para uso do material com dinâmicas e "role plays"
· On the job training e mentoria do gestor de equipe
· Avaliação e feedback para os vendedores
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