Preparando a equipe para vender VALOR

Uma equipe de vendas de alto desempenho consegue entender as necessidades do cliente e articular o VALOR da sua empresa e da solução mais adequada para atender o cliente. Assim, conseguem aumentar o desempenho e o sucesso das negociações, encurtando o ciclo de vendas e aumentando a taxa de conversão no funil.

Para criar uma equipe de vendas de alto desempenho é necessário treinamento dos vendedores e gestores, mas também preparar material de suporte ao processo de vendas.

Neste treinamento vamos ajudar sua empresa em todo o processo de elaboração do material necessário para criar uma equipe de vendas de alto desempenho.

Principais tópicos abordados no treinamento

· Visão rápida sobre as principais metodologias de vendas

· O que muda hoje no comprador

· Entendendo os perfis dos vendedores, motivadores e características

· Porque alguns vendedores tem mais sucesso em vendas

· O que é a venda de VALOR e porque ela é importante hoje em dia

· Preparando o material para a equipe de vendas

   · Lista de dores com soluções e discurso de VALOR

   · Definindo o mercado-alvo ou clientes-alvo e suas características

   · Definindo PERSONAS e palavras-chave para capturar a atenção

   · Como escrever uma lista de VALORES para cada oferta

   · Como escrever uma lista de VALORES para cada PERSONA

   · Como escrever o discurso de elevador

   · Como escrever o material competitivo (ficha de guerra)

   · Como escrever perguntas de filtro para identificar uma oportunidade

   · Como escrever perguntas de alto impactopara identificar uma oportunidade

   · Como escrever histórias para gerar uma oportunidade

   · Preparando o gestor e a equipe de vendas com treinamento e formas de avaliação

Dinâmica do treinamento

Para aumentar o fator de absorção do conhecimento dos participantes utilizamos dinâmicas em grupo e exercícios individuais, onde os participantes terão oportunidade de aplicar os conhecimentos adquiridos. 

Os participantes trabalharão com modelos, planilhas e ferramentas de vendas especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para toda a teoria e melhores práticas mostradas durante o treinamento.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila com a cópia impressa dos slides apresentados, certificado de conclusão e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Carga horária e modalidade

8 horas

presencial

Agenda detalhada do treinamento

Introdução

· Abertura, apresentação do moderador, dos   participantes e das dinâmicas em grupo

Módulo 1 - Venda   de VALOR

· Pontos principais do SPIN Selling, Solution Selling, Challenger   Selling e Value Based Selling

· O que muda hoje no comprador

· Entendendo os perfis dos vendedores,   motivadores e características

· Porque alguns vendedores tem mais sucesso em   vendas

· Como conhecer o negócio do seu cliente

· Como falar a linguagem dos negócios

· Como articular VALOR para o seu cliente

· Como envolver decisores e influenciadores

· Como encurtar o ciclo de vendas

Módulo 2 - Preparando   o material para a equipe de vendas

· Lista de dores com soluções e discurso de   VALOR

· Definindo o mercado-alvo ou clientes-alvo e   suas características

· Definindo PERSONAS e palavras-chave para   capturar a atenção

· Como escrever uma lista de VALORES para cada   oferta

· Como escrever uma lista de VALORES para cada   PERSONA

· Como escrever o discurso de elevador

· Como escrever o material competitivo (ficha de   guerra)

· Como escrever perguntas de filtro para   identificar uma oportunidade

· Como escrever perguntas de alto impacto  para identificar uma oportunidade

· Como escrever histórias para gerar uma   oportunidade

Módulo 3 - Preparando   a equipe

· Como preparar os gestores de equipe de vendas

· As habilidades e fatores de sucesso do gestor   de equipe

· Mentoria x liderança

· Mentoria no processo de vendas

· Fichas de avaliação para o gestor utilizar com   a equipe

· Como preparar os vendedores

· Treinamento para uso do material com dinâmicas   e "role plays"

· On the job training e mentoria do gestor de   equipe

· Avaliação e feedback para os vendedores

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