Planejamento de marketing orientado a vendas

Segundo recente pesquisa, feita pela ADVANCE Consulting, 40% dos empresários dizem que Marketing ajuda muito pouco as equipes de vendas na geração de resultados, 50% dos empresários acham que Marketing faz um trabalho RUIM de geração de oportunidades, e 85% dos empresários acha que a atividade principal de Marketing é fazer web-site, folhetos, e-mail marketing e endo-marketing MAIS eventos. Então, Marketing é visto apenas como área de despesas.

A metodologia de "Planejamento de marketing orientado a vendas" integra as duas áreas, tendo o funil de vendas como elemento central. Todas as ações e atividades de marketing passam a estar alinhadas com as necessidades de vendas, ajudando a aumentar o número e o valor das negociações fechadas, aumentar a taxa de aproveitamento em cada etapa do funil e aumentar a velocidade com que a transação passa pelo funil.

Marketing passa, então, a ter como objetivo o número de transações convertidas em vendas, e terá ações e atividades para cada uma das etapas do funil de vendas, não somente gerando demanda e oportunidades, mas aumentando a taxa de conversão e reduzindo o ciclo das vendas.

Principais tópicos abordados no treinamento

1. Metas de marketing e vendas

1.1. Objetivos de vendas

1.2. Produtos que serão oferecidos

1.3. Para quem serão oferecidos

1.4. Através de quem serão oferecidos (direto, canais)

1.5. Problemas dos clientes que serão endereçados com as ofertas

1.6. Mapa das dores (problemas x soluções)

1.7. Executivos-alvo dentro dos clientes

1.8. Mapa da concorrência

2. Estudo do funil de vendas

2.1. Ciclo de vendas

2.2. Taxas de aproveitamento

2.3. Tempo investido em cada uma das etapas

3. Ações de marketing para melhorar o desempenho das vendas em andamento

3.1. Ações de marketing para reduzir o ciclo de vendas

3.2. Ações de marketing para aumentar a eficiência em vendas em cada uma das etapas do funil

4. Ações de marketing e atividades para gerar novas demandas

4.1. Definição das campanhas de marketing

4.2. Definição das ações para cada uma das campanhas

Dinâmica do treinamento

Os participantes trabalharão com modelos, planilhas e ferramentas de planejamento especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para toda a teoria e melhores práticas mostradas durante o treinamento.

Durante o treinamento, os participantes preencherão, individualmente, o modelo de plano com os dados da sua empresa.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila com a cópia impressa dos slides apresentados, certificado de conclusão e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Carga horária e modalidade

8 horas

presencial

Agenda detalhada do treinamento

Módulo 1 - Estratégia inicial

· O que você vende? (produtos e serviços oferecidos ao mercado)

· Para quem você vende? (mercado-alvo)

· Qual o seu posicionamento?

· Qual sua mensagem de elevador?

· Através de quem você vende? (direto e canais de vendas e distribuição)

Módulo 2 - Problemas identificados

· Lista de problemas (quais os problemas do   cliente que você resolve?)

Módulo 3 - Estratégia centrada no cliente

· Como deveria ser o seu cliente ideal? (ICP =   Ideal Customer Profile)

Módulo 4 - Objetivos para o próximo ano

· Total de vendas esperado para o próximo ano   comercial (base e "receita nova")

· Ticket médio dos negócios

· Ciclo médio de vendas

· Número de negócios e clientes que serão necessários   para atingir o objetivo de "receita nova"

Módulo 5 - Velocidade e taxa de conversão do funil

Módulo 6 - Táticas

· Táticas para novos clientes

· Nome de novos potenciais (como achar o nome   dos potenciais clientes?)

· Posicionado na categoria (como se tornar   reconhecido como fornecedor na categoria?)

· Interesse estabelecido (como despertar o   interesse do potencial cliente?)

· Carência reconhecida (como fazer o cliente   expressar seu problema?)

· Necessidade acordada (como fazer o cliente   explicitar que a solução atende suas necessidades?)

· Ofertas entendidas (como fazer o cliente   concordar que a proposta está dentro do esperado?)

· Preferência formada (como fazer o cliente   mostrar que prefere sua solução?)

· Decisão tomada (como fazer o cliente decidir   sobre a sua solução?)

· Táticas de venda na base

Módulo 7 - Plano de ações

· Material de marketing

· Campanhas de marketing e eventos

· Plano de ações e avaliação das atividades de   marketing

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