Vendas consultivas
O mercado brasileiro está evoluindo e amadurecendo muito rapidamente. A concorrência está muito mais acirrada, permitindo que os clientes estabeleçam critérios mais rigorosos de seleção dos seus fornecedores. O mercado passa a demandar uma venda muito mais consultiva.
Neste cenário, para obter melhores resultados, as empresas devem reestruturar sua equipe de vendas visando maximizar o tempo dos vendedores e usar marketing para aumentar a geração de oportunidades.
Neste treinamento teremos grande troca de experiências, conhecimento e as melhores práticas para que sua empresa possa aumentar as vendas. Tudo de maneira prática e objetiva, com uma linguagem fácil e clara.
Principais tópicos abordados no treinamento
· Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor(a) para consultor(a)
· Processo de vendas e principais metodologias
· Prospectando e obtendo informações dos clientes
· Qualificando através de ferramentas e metodologias de vendas
· Estabelecendo estratégias e diferenciais
· Escolhendo a melhor estratégia para enfrentar seus concorrentes
· Identificando o perfil e os motivadores das pessoas chave
· Desenvolvendo estratégias de negociação com as pessoas chave
· Técnicas de influência e negociação
Dinâmica do treinamento
Para aumentar o fator de absorção do conhecimento dos participantes utilizamos dinâmicas em grupo e exercícios individuais, onde os participantes terão oportunidade de aplicar os conhecimentos adquiridos.
Os participantes serão divididos em 4 equipes. Um dos participantes será escolhido para fazer o papel de CLIENTE ou DIRETOR(A) da empresa. O moderador exercerá o papel de MODERADOR ou PRESIDENTE da empresa.
Logo no início de cada uma das 4 grandes sessões do treinamento, e sem o conhecimento da TEORIA que será apresentada mais adiante, as equipes desenvolverão sua estratégia e farão sua apresentação para os demais grupos, para o CLIENTE e para o MODERADOR. Ao final das apresentações, os participantes, CLIENTE e MODERADOR comentarão sobre os resultados.
Logo após as dinâmicas em grupo, e consequente comentários dos resultados, o moderador começa a apresentar a TEORIA em formato de MELHORES PRÁTICAS, dando um cunho extremamente PRÁTICO ao material apresentado. Desta forma, conseguimos diminuir a resistência ao aprendizado e aumentar a taxa de absorção dos conhecimentos.
Material para os participantes
Os participantes trabalharão com modelos, planilhas e ferramentas de vendas especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para toda a teoria e melhores práticas mostradas durante o treinamento. Entre as ferramentas estão: Mapa de oportunidades, Plano de contas, Plano de oportunidades, Preparação da reunião e Anotações da reunião.
Os participantes receberão apostila com a cópia impressa dos slides apresentados, certificado de conclusão e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Carga horária e modalidade
2 sessões de 4 horas
online
Agenda detalhada do treinamento
Introdução
· Abertura, apresentação do moderador, dos participantes e das dinâmicas em grupo
Módulo 1 - Vendas consultivas
· Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor(a) para consultor(a)
· Processo de vendas e principais metodologias
· Introdução ao planejamento de contas e de oportunidades
· Exercício do cálculo do tempo necessário para atingir a meta anual
Módulo 2 - Prospecção de oportunidades
· Dinâmica em grupo
· Discurso de elevador
· O que fazer e o que evitar
· Como se preparar e como abordar
· Como estimular o cliente a pedir mais informações
· Uso de “causos”
· Os 3 níveis de dor
Módulo 3 - Qualificação comercial
· Dinâmica em grupo
· O que fazer e o que evitar
· Ouvir e perguntar
· 4 conjuntos de perguntas para ajudar o cliente a admitir a dor
· Vídeo com exemplo do uso dos 4 conjuntos de perguntas
Módulo 4 - Estratégia e concorrência
· Dinâmica em grupo
· Os critérios de seleção do cliente
· Preço
· Mapeamento dos elementos de controle da conta
· Análise da concorrência
· Estratégias competitivas
· Armadilhas
Módulo 5 - Influência e Negociação
· Vender é desenvolver percepções
· Princípios básicos da negociação
· Estilos comportamentais dos clientes e como negociar com cada um
· Motivadores e como usá-los
· Dinâmica em grupo
· Cérebro e a tomada de decisões
· Reuniões de negociação
· Manual do vendedor(a) profissional
· Manual do comprador profissional
· Dicas fundamentais para negociar bem
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