Vendas consultivas

O mercado brasileiro está evoluindo e amadurecendo muito rapidamente. A concorrência está muito mais acirrada, permitindo que os clientes estabeleçam critérios mais rigorosos de seleção dos seus fornecedores. O mercado passa a demandar uma venda muito mais consultiva.

Neste cenário, para obter melhores resultados, as empresas devem reestruturar sua equipe de vendas visando maximizar o tempo dos vendedores e usar marketing para aumentar a geração de oportunidades.

Neste treinamento teremos grande troca de experiências, conhecimento e as melhores práticas para que sua empresa possa aumentar as vendas. Tudo de maneira prática e objetiva, com uma linguagem fácil e clara.

Principais tópicos abordados no treinamento

· Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor(a) para consultor(a)

· Processo de vendas e principais metodologias

· Prospectando e obtendo informações dos clientes

· Qualificando através de ferramentas e metodologias de vendas

· Estabelecendo estratégias e diferenciais

· Escolhendo a melhor estratégia para enfrentar seus concorrentes

· Identificando o perfil e os motivadores das pessoas chave

· Desenvolvendo estratégias de negociação com as pessoas chave

· Técnicas de influência e negociação

Dinâmica do treinamento

Para aumentar o fator de absorção do conhecimento dos participantes utilizamos dinâmicas em grupo e exercícios individuais, onde os participantes terão oportunidade de aplicar os conhecimentos adquiridos.

Os participantes serão divididos em 4 equipes. Um dos participantes será escolhido para fazer o papel de CLIENTE ou DIRETOR(A) da empresa. O moderador exercerá o papel de MODERADOR ou PRESIDENTE da empresa.

Logo no início de cada uma das 4 grandes sessões do treinamento, e sem o conhecimento da TEORIA que será apresentada mais adiante, as equipes desenvolverão sua estratégia e farão sua apresentação para os demais grupos, para o CLIENTE e para o MODERADOR. Ao final das apresentações, os participantes, CLIENTE e MODERADOR comentarão sobre os resultados.

Logo após as dinâmicas em grupo, e consequente comentários dos resultados, o moderador começa a apresentar a TEORIA em formato de MELHORES PRÁTICAS, dando um cunho extremamente PRÁTICO ao material apresentado. Desta forma, conseguimos diminuir a resistência ao aprendizado e aumentar a taxa de absorção dos conhecimentos.

Material para os participantes

Os participantes trabalharão com modelos, planilhas e ferramentas de vendas especialmente desenvolvidas para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para toda a teoria e melhores práticas mostradas durante o treinamento. Entre as ferramentas estão: Mapa de oportunidades, Plano de contas, Plano de oportunidades, Preparação da reunião e Anotações da reunião.

Os participantes receberão apostila com a cópia impressa dos slides apresentados, certificado de conclusão e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Carga horária e modalidade

2 sessões de 4 horas

online

Agenda detalhada do treinamento

Introdução

· Abertura, apresentação do moderador, dos participantes e das dinâmicas em grupo

Módulo 1 - Vendas consultivas

· Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor(a) para consultor(a)

· Processo de vendas e principais metodologias

· Introdução ao planejamento de contas e de oportunidades

· Exercício do cálculo do tempo necessário para atingir a meta anual

Módulo 2 - Prospecção de oportunidades

· Dinâmica em grupo

· Discurso de elevador

· O que fazer e o que evitar

· Como se preparar e como abordar

· Como estimular o cliente a pedir mais informações

· Uso de “causos”

· Os 3 níveis de dor

Módulo 3 - Qualificação comercial

· Dinâmica em grupo

· O que fazer e o que evitar

· Ouvir e perguntar

· 4 conjuntos de perguntas para ajudar o cliente a admitir a dor

· Vídeo com exemplo do uso dos 4 conjuntos de perguntas

Módulo 4 - Estratégia e concorrência

· Dinâmica em grupo

· Os critérios de seleção do cliente

· Preço

· Mapeamento dos elementos de controle da conta

· Análise da concorrência

· Estratégias competitivas

· Armadilhas

Módulo 5 - Influência e Negociação

· Vender é desenvolver percepções

· Princípios básicos da negociação

· Estilos comportamentais dos clientes e como negociar com cada um

· Motivadores e como usá-los

· Dinâmica em grupo

· Cérebro e a tomada de decisões

· Reuniões de negociação

· Manual do vendedor(a) profissional

· Manual do comprador profissional

· Dicas fundamentais para negociar bem

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