Técnicas avançadas de negociação

Negociar é uma arte - que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida. O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, e formas cognitivas de comunicação.


Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.


Na maioria das negociações, as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, ao invés de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo. Os bons negociadores cuidam de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.

Principais tópicos abordados no treinamento

  • O que é uma negociação de sucesso

  • Como gerar credibilidade e confiança

  • Como medir o sucesso da negociação

  • Os 7 elementos da negociação: alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relação de trabalho

  • Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento

  • Falhas e transgressões típicas na comunicação

  • Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação

  • Estágios de uma negociação: Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento

  • O "comprador profissional" e dicas para o vendedor(a)

  • Posições na mesa de negociação e como estabelecer uma boa relação de trabalho

  • Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação

  • 20 táticas clássicas e como combatê-las

  • As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação

  • Como transpor cada barreira

Dinâmica do treinamento

Os participantes receberão os formulários especificamente desenvolvidos para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para a colocação em uso das estratégias durante e logo após o término do treinamento.


Durante o treinamento os participantes vivenciarão situações reais para a verificação de eficácias de cada uma das estratégias oferecidas. Tais situações podem ser padronizadas do treinamento ou cases reais trazidos pelos próprios participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.

Carga horária e modalidade

8 horas

Agenda detalhada do treinamento

Módulo 1 - O que é uma negociação de sucesso

  • Negociação ganha-ganha

  • Como gerar credibilidade e confiança

  • Como medir o sucesso da negociação

  • Os 7 elementos da negociação: alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relação de trabalho

Módulo 2 - Comunicação clara e objetiva

  • Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento

  • Falhas e transgressões típicas na comunicação

  • Táticas de checagem, reenquadramento e entrar em compasso

  • Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação

Módulo 3 - Estágios de uma negociação

  • Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento

  • O "comprador profissional" e dicas para o vendedor(a)

  • Posições na mesa de negociação

  • Como estabelecer uma boa relação de trabalho

  • Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação

Módulo 4 - Táticas de negociação

  • Negociando preço

  • 20 táticas clássicas e como combatê-las

  • Tática do vencido e do balizador

  • As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação

  • Como transpor cada barreira

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