Técnicas avançadas de negociação
Negociar é uma arte - que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida. O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, e formas cognitivas de comunicação.
Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.
Na maioria das negociações, as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, ao invés de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo. Os bons negociadores cuidam de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.
Principais tópicos abordados no treinamento
O que é uma negociação de sucesso
Como gerar credibilidade e confiança
Como medir o sucesso da negociação
Os 7 elementos da negociação: alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relação de trabalho
Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento
Falhas e transgressões típicas na comunicação
Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação
Estágios de uma negociação: Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento
O "comprador profissional" e dicas para o vendedor(a)
Posições na mesa de negociação e como estabelecer uma boa relação de trabalho
Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação
20 táticas clássicas e como combatê-las
As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação
Como transpor cada barreira
Dinâmica do treinamento
Os participantes receberão os formulários especificamente desenvolvidos para conferir aplicabilidade imediata e praticidade para a colocação em uso das estratégias durante e logo após o término do treinamento.
Durante o treinamento os participantes vivenciarão situações reais para a verificação de eficácias de cada uma das estratégias oferecidas. Tais situações podem ser padronizadas do treinamento ou cases reais trazidos pelos próprios participantes.
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Carga horária e modalidade
8 horas
Agenda detalhada do treinamento
Módulo 1 - O que é uma negociação de sucesso
Negociação ganha-ganha
Como gerar credibilidade e confiança
Como medir o sucesso da negociação
Os 7 elementos da negociação: alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relação de trabalho
Módulo 2 - Comunicação clara e objetiva
Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento
Falhas e transgressões típicas na comunicação
Táticas de checagem, reenquadramento e entrar em compasso
Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação
Módulo 3 - Estágios de uma negociação
Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento
O "comprador profissional" e dicas para o vendedor(a)
Posições na mesa de negociação
Como estabelecer uma boa relação de trabalho
Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação
Módulo 4 - Táticas de negociação
Negociando preço
20 táticas clássicas e como combatê-las
Tática do vencido e do balizador
As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação
Como transpor cada barreira
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