DRIP Selling

Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender. Em especial o Corona-Vírus colocou os vendedores e os compradores em home office e está colocando a economia em uma situação de guerra

A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP SELLING para que os vendedores tenham uma abordagem eficiente com seus clientes. Mostramos com ir do Plano de Vendas e Plano de Contas, para o Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo

Mostramos, também, como usar táticas de comunicação e checagem do entendimento e checagem emocional para ter reuniões altamente eficientes usando videoconferência.

Ao final deste treinamento o vendedor verá como conduzir cada etapa do funil de vendas usando os novos padrões de comunicação e táticas de negociação

Principais tópicos abordados no treinamento

  • Planejamento e indicadores de desempenho

  • Reuniões eficientes (DRIP Meetings)

  • O que muda em cada etapa do funil de vendas

  • Negociações

Dinâmica do treinamento

O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.

Material para os participantes

Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento incluindo:

  • eBook de DRIP Selling

  • Guia do vendedor

Carga horária e modalidade

4 horas

Agenda detalhada do treinamento

Módulo 1 - Planejamento e indicadores de desempenho

  • Plano de Vendas (territory plan)

  • ​Plano de Conta (account plan)

  • Plano de Guerra (war plan)

  • DRIP Plan (planejamento de toques)

  • DRIP Project - projeto de curto prazo com ações e entregas

  • DRIP Action - ação de curto prazo que fará o cliente evoluir para outro estágio

  • DRIP Deliverable - entrega de curto prazo que fará o cliente ver a evolução

  • DRIP Indicators

Módulo 2 - Reuniões eficientes (DRIP Meetings)

  • Preparação de uma DRIP Meeting com agenda, objetivo, dinâmica e materiais

  • Entendendo o perfil comportamental dos participantes

  • Motivadores profissionais e pessoais

  • Conduzindo uma DRIP Meeting

  • DRIP Challenge - pergunta para desafiar os participantes a pensarem e discutirem sobre um determinado tema

  • Tática de Brief-Discuss-Debrief

  • DRIP Emotion Check - checagem para saber como o cliente recebeu, emocionalmente, a mensagem

  • DRIP Content Check -  checagem para saber o que o cliente entendeu da mensagem

  • DRIP Feedback - comentários dos participantes sobre o resultado de uma interação

Módulo 3 - O que muda em cada etapa do funil de vendas

  • Prospecção

  • Qualificação

  • Apresentação da solução

  • Ações de vendas

  • Apresentação da proposta​

Módulo 4 - Negociações

  • DRIP Checking - checagem de posições e interesses

  • DRIP Question - pergunta para os participantes para identificar objeções, barreiras ou restrições

  • Checagem de legitimidade

  • DRIP High Touch - interação entre alto executivos

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