DRIP Selling
Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender. Em especial o Corona-Vírus colocou os vendedores e os compradores em home office e está colocando a economia em uma situação de guerra
A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP SELLING para que os vendedores tenham uma abordagem eficiente com seus clientes. Mostramos com ir do Plano de Vendas e Plano de Contas, para o Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo
Mostramos, também, como usar táticas de comunicação e checagem do entendimento e checagem emocional para ter reuniões altamente eficientes usando videoconferência.
Ao final deste treinamento o vendedor verá como conduzir cada etapa do funil de vendas usando os novos padrões de comunicação e táticas de negociação
Principais tópicos abordados no treinamento
Planejamento e indicadores de desempenho
Reuniões eficientes (DRIP Meetings)
O que muda em cada etapa do funil de vendas
Negociações
Dinâmica do treinamento
O treinamento será feito através de videoconferência com interação com os participantes.
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento incluindo:
eBook de DRIP Selling
Guia do vendedor
Carga horária e modalidade
4 horas
Agenda detalhada do treinamento
Módulo 1 - Planejamento e indicadores de desempenho
Plano de Vendas (territory plan)
Plano de Conta (account plan)
Plano de Guerra (war plan)
DRIP Plan (planejamento de toques)
DRIP Project - projeto de curto prazo com ações e entregas
DRIP Action - ação de curto prazo que fará o cliente evoluir para outro estágio
DRIP Deliverable - entrega de curto prazo que fará o cliente ver a evolução
DRIP Indicators
Módulo 2 - Reuniões eficientes (DRIP Meetings)
Preparação de uma DRIP Meeting com agenda, objetivo, dinâmica e materiais
Entendendo o perfil comportamental dos participantes
Motivadores profissionais e pessoais
Conduzindo uma DRIP Meeting
DRIP Challenge - pergunta para desafiar os participantes a pensarem e discutirem sobre um determinado tema
Tática de Brief-Discuss-Debrief
DRIP Emotion Check - checagem para saber como o cliente recebeu, emocionalmente, a mensagem
DRIP Content Check - checagem para saber o que o cliente entendeu da mensagem
DRIP Feedback - comentários dos participantes sobre o resultado de uma interação
Módulo 3 - O que muda em cada etapa do funil de vendas
Prospecção
Qualificação
Apresentação da solução
Ações de vendas
Apresentação da proposta
Módulo 4 - Negociações
DRIP Checking - checagem de posições e interesses
DRIP Question - pergunta para os participantes para identificar objeções, barreiras ou restrições
Checagem de legitimidade
DRIP High Touch - interação entre alto executivos
Receba as publicações e mensagens
Cadastre-se para receber publicações e mensagens da ADVANCE (opt-in)