SAP Management Academy 2020

Março de 2020 mudou, de maneira rápida e drástica, a realidade de várias empresas.

Existem excelentes perspectivas de vendas de TI neste segundo semestre, mas os vendedores terão que aprender novas táticas para conseguir vender em época de home-office e em crise.

 

Em Agosto realizaremos a sétima edição do Sales Academy - que será totalmente online e com conteúdo especialmente desenhado para ajudar os vendedores neste momento tão diferente de mercado.

 

Este ano teremos, também, o SAP Management Academy com duas sessões especiais para os gestores onde mostraremos as novas táticas para gerenciar equipe de vendas em épocas de home-office e crise.

 

Queremos que você participe do SAP Management Academy.

 

Data e horário do SAP Management Academy:

O SAP Management Academy acontecerá nos dias 18 e 19 de Agosto.

As sessões serão apenas pela manhã, das 8:45 às 12:00.

 

Principais tópicos do SAP Management Academy:

Sessão do dia 18 de Agosto - navegaremos por todos os tópicos que foram ministrados no SAP Sales Academy para os vendedores. Queremos que o gestor conheça o conteúdo e tenha os instrumentos para garantir que o vendedor aplique o conhecimento no seu dia-a-dia, aumentando o desempenho de vendas.

 

Sessão do dia 19 de Agosto - Apresentaremos o DRIP Management - táticas de gestão de equipes para vender em época de home-office e crise, com temas como:

  • Com fazer o Plano de vendas, plano de contas neste momento

  • Como montar um Plano de guerra para aumentar as vendas

  • Como gerenciar o forecast e pipeline neste momento de mercado

  • Como fazer reuniões de vendas eficientes com videoconferência

  • Entendendo a psicologia da guerra

  • Como dar feedback e mentoria em momentos conturbados

 

Condução do SAP Management Academy:

A ADVANCE Consulting é a parceira da SAP, desde a primeira versão do SAP Sales Academy, para ministrar as sessões de treinamento. A ADVANCE é uma empresa de treinamentos que já treinou mais de 20.000 profissionais de vendas.

 

Inscrições:

R$ 125,00 por participante, limitado ao máximo de 2 participantes por empresa.

Inscrição através de:

Cristina Hajjar - cristina.hajjar@advanceconsulting.com.br

(11) 3044-0867

Material que será oferecido para os participantes

  • Certificado digital de conclusão em formato para ser publicado no Linkedin

  • Slides apresentados no dia 18 de Agosto

  • Slides apresentados no dia 19 de Agosto

  • Guia do Gestor de Equipe de Vendas - conjunto de 32 formulários que o vendedor pode usar no seu dia-a-dia

  • eBook de Táticas de Prospecção

  • eBook de Técnicas de Apresentação

  • eBook de Venda de VALOR

  • eBook de DRIP Selling

  • eBook de DRIP Management

Agenda detalhada do dia 18 de Agosto

Objetivos: 

  • Dar um "overview" do que foi ensinado para os vendedores no SAP Sales Academy 2020 ONLINE

  • Mostrar instrumentos de gestão para apoiar os gestores e aumentar o desempenho dos vendedores

 

​Tópicos que serão abordados:

Vendas consultivas

  • Processo de vendas e principais metodologias de vendas

  • Instrumentos de planejamento e gestão

    • Formulário de avaliação do vendedor para cada etapa do funil de vendas

    • Planilha: como calcular a meta de vendas

 

Prospecção de oportunidades

  • Como planejar e gerenciar a prospecção de oportunidades

  • Instrumentos de planejamento e gestão

    • Planejamento para prospecção

    • Roteiro de abordagem

    • Formulário de prospecção e formulário de pré-qualificação

    • Indicadores de desempenho para prospecção de oportunidades

 

Venda de VALOR

  • Os 5 perfis dos vendedores e desempenho esperado de cada um deles 

  • Os 3 pilares da venda de VALOR: articular, envolver e encurtar o ciclo de vendas

  • Instrumentos de planejamento e gestão

    • Lista das dores

    • Formulário de avaliação do vendedor em venda de VALOR

 

DRIP Selling

  • Plano de Vendas, Plano de Conta e Plano de Guerra

  • Reuniões eficientes (DRIP Meetings)

  • O que muda em cada etapa do funil de vendas

  • Checagens fundamentais

 

Negociação

  • Os 8 elementos da negociação

  • Instrumentos de planejamento e gestão

    • Canvas de negociação

Agenda detalhada do dia 19 de Agosto

Tópicos que serão abordados: 

Planejamento e indicadores de desempenho

  • Como elaborar o Plano de Vendas (territory plan)

  • Como elaborar o Plano de Conta (account plan)

  • Como elaborar o Plano de Guerra (war plan)

    • Estratégia de guerra

    • O que será priorizado

    • DRIP ACTIONS - ações de curto prazo

    • DRIP INDICATORS - indicadores de desempenho 

  • Indicadores de desempenho

 

Como gerenciar forecast e pipeline

  • Como descobrir inconsistências na previsão de vendas

  • Como ter um funil de vendas saudável

  • Funil magro e funil gordo

  • O que priorizar em época de guerra

  • DRIP ACTIONS para melhorar a previsão de vendas

  • DRIP ACTIONS para melhorar o funil de vendas

 

Cadência de reuniões de vendas

  • Os 5 tipos de reuniões semanais de vendas

  • WAR Meeting - reunião para discutir ações de guerra

  • Como conduzir cada tipo de reunião semanal

  • Preparação das reuniões

  • Atividades pós-reunião

  • Como conduzir as reuniões por videoconferência

  • DRIP DAY START - checagem do começo de dia

  • DRIP DAY END - checagem de final de dia

Feedback e mentoria

  • Como dar feedback por videoconferência

  • Como fazer mentoria por videoconferência

  • Psicologia da guerra

    • Como os colaboradores reagem em home office​

    • Como a pressão da crise afetará os colaboradores

    • Recompensa x punição em época de guerra

    • Feedback e mentoria em época de guerra

  • DRIP COMM - Mudanças no modo de comunicação

  • DRIP CHECKING - checagem da eficácia da comunicação

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(11) 3044-0867 - advance@advanceconsulting.com.br

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