Redesenhando

a área de canais

A área de canais é o exército virtual de vendedores de uma empresa...

...e tem que trabalhar com muita eficiência e desempenho

A ADVANCE redesenhará sua área de canais, incluindo:

 

Definição dos objetivos e direcionadores do plano de canais

 

Mapa de cobertura quantitativo e qualitativo

 

Projeção financeira de resultados de vendas via canais

  • Perspectiva do canal

  • Perspectiva do fornecedor

 

Estrutura de vendas diretas e indiretas

  • Definição do ecossistema de vendas diretas e indiretas

  • Como minimizar conflitos entre vendas diretas e indiretas

  • Registro e proteção de oportunidades

  • Pontos de checagem no registro de oportunidades

 

Classificação dos canais

  • Classificação interna

  • Matriz para agrupamento de canais

  • Classificação externa

  • Pré-requisitos de cada categoria

  • Revisão da classificação de categoria dos canais

  • Política da classificação de novos canais

 

Política comercial

  • Política comercial para os canais

  • Política de remuneração para os canais

 

Política de benefícios para os canais

 

Diretos e responsabilidades do canal

 

O que é necessário preparar antes de lançar o programa no mercado

  • Check-list de preparação para lançar o programa no mercado

  • Elementos essenciais e programação de lançamento de melhorias

 

Preparação e lançamento do programa no mercado

  • Mensagem e posicionamento de mercado para novos canais

  • Casos de canais que já estão tendo sucesso com o programa

  • Material de marketing sobre o programa de canais

  • Divulgação do programa no mercado

  • Website para captar novos canais

 

Recrutamento de novos canais

  • Estratégia para recrutamento de novos canais

  • Engenho de atração de novos canais

  • Matriz de recrutamento dos novos canais

 

Seleção de novos canais

  • Etapas do processo de seleção

  • Aprovação dos candidatos

 

Preparação dos canais para ida ao mercado

  • Apoio para recrutamento de mão de obra para os canais

  • Treinamento e certificação do canal

  • Pré-vendas

  • Pós-vendas

  • Instalação assistida

  • Website da empresa para apoio aos canais

 

Divulgação dos canais

  • Estratégias e ações para divulgação dos canais

  • Website da sua empresa para divulgação dos canais

  • Casos de sucesso de clientes dos canais

 

Aumentando o desempenho de vendas dos canais

  • Marketing push ou "sell-in" (dirigido ao canal)

  • Fundo de marketing (MDF)

  • Marketing pull ou "sell out" (dirigido ao consumidor final)

  • Geração de oportunidades (leads)

  • Marketing cooperado (co-op)

  • Avaliação da satisfação dos clientes

 

Gestão dos canais

  • Estrutura da área de canais e integração com a empresa

  • Estágios de ingresso do canal no programa

  • Previsão de vendas (Gestão de forecast e pipeline)

 

Orçamento alocado para o programa de canais

 

Gestão do programa por indicadores de desempenho

  • Revisão e atualização do plano

  • Apresentação de resultados

 

Cronograma de atividades para implementação do plano

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