eBooks da ADVANCE Consulting

A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP MANAGEMENT para gerenciar times de vendas que estão fisicamente distantes e em época de grande crise. Ajudamos os clientes a desenvolverem um Plano de Guerra, priorizando as estratégias mais adequadas do seu Plano de Vendas e Plano de Contas, e estabelecendo indicadores para monitorar a execução. Mostramos como gerenciar o forecast e pipeline, descobrindo inconsistências e estabelecendo ações rápidas para melhorar o desempenho, e como conduzir reuniões de videoconferência usando táticas de comunicação e de checagem do entendimento.

Mostramos, também, a psicologia da guerra e como dar feedback e fazer mentoria usando táticas de comunicação em videoconferência e em época de guerra, e os resultados dos estímulos de recompensa e punição.

O ebook DRIP Management detalha as mudanças necessárias em gestão onde as equipes de vendas estão trabalhando remotamente e em época de crise.

Neste ebook tratamos os 4 pilares da metodologia: planejamento e indicadores de desempenho, como gerenciar o forecast e pipeline, cadência de reuniões, feedback e mentoria.

O SDR (Sales Development Representative) tem um papel cada vez mais importante no processo de vendas. Ele é responsável por criar e nutrir oportunidades até que estejam prontas para serem atendidas por um vendedor. Com isto ganhamos eficiência em todo o processo de vendas.

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Neste ebook mostramos como estruturar o trabalho do SDR para ter o máximo de sucesso, incluindo os formulários e KPIs para serem utilizadas no processo.

Hoje o cliente compra de maneira diferente, então, o vendedor tem que desenvolver novas habilidades e competências para conseguir o sucesso na venda.

Neste ebook falamos sobre a evolução das metodologias de vendas, e como fazer para que o vendedor possa articular e demonstrar o VALOR do que está oferecendo e, com isto, conseguir um diferencial competitivo e evitar os descontos.

Hoje os executivos sofrem de excesso de informações. Muitos participam de mais de 10 reuniões por semana, assistindo apresentações de vários fornecedores ou projetos. Então, o profissional que quiser ter sucesso terá que fazer apresentações marcantes, fazendo com que a plateia entenda sua proposta e lembre da sua mensagem.

O uso adequado de táticas e boas práticas de apresentações permitem que qualquer profissional possa elaborar e comunicar um conteúdo de alto impacto, aumentando substancialmente a taxa de absorção e retenção.

Uma apresentação bonita não é, necessariamente, uma boa apresentação.

Uma boa apresentação é aquela que vai ser lembrada quando necessário. 

Segundo recente pesquisa, feita pela ADVANCE Consulting, 40% dos empresários dizem que Marketing ajuda muito pouco as equipes de vendas na geração de resultados, 50% dos empresários acham que Marketing faz um trabalho RUIM de geração de oportunidades, e 85% dos empresários acha que a atividade principal de Marketing é fazer web-site, folhetos, e-mail marketing e endo-marketing MAIS eventos. Então, Marketing é visto apenas como área de despesas.

A metodologia de "Planejamento de ações integrado de marketing e vendas" integra as duas áreas, tendo o funil de vendas como elemento central. Todas as ações e atividades de marketing passam a estar alinhadas com as necessidades de vendas, ajudando a aumentar o número e o valor das negociações fechadas, aumentar a taxa de aproveitamento em cada etapa do funil e aumentar a velocidade com que a transação passa pelo funil.

Marketing passa, então, a ter como objetivo o número de transações convertidas em vendas, e terá ações e atividades para cada uma das etapas do funil de vendas, não somente gerando demanda e oportunidades, mas aumentando a taxa de conversão e reduzindo o ciclo das vendas.

Os empresários de TI estão extremamente otimistas com a adoção do modelo de NUVEM.

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Segundo recente pesquisa feita pela ADVANCE, as empresas de TI tiveram, em média, 17% do seu faturamento de 2016 vindo de ofertas na nuvem, com uma expectativa de crescimento para 31% em 2018.

Por outro lado, os empresários de TI manifestam grande preocupação na transição do seu modelo, sem saber exatamente como ajustar a empresa para tirar proveito da oportunidade e minimizar os impactos da mudança.

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Pensando nisto, a ADVANCE elaborou o ebook de como fazer a TRANSFORMAÇÃO do modelo financeiro da empresa, e das áreas de marketing e vendas, incluindo geração de demanda e oportunidades, custo de aquisição de clientes, estrutura e remuneração dos vendedores.

EBOOK EM INGLÊS

A well-conceived, carefully implemented international sales program can produce significant sales at a fraction of the cost that it takes to produce the same revenues at home. And not only will you grow your revenues and profits, but the value of your company will increase faster as well, because investors and acquirers place a higher value on technology companies that operate internationally.

Whether you want to improve on the results you are already getting from overseas markets, or are looking for your first international sales, there are many questions that need to be answered. With the 101 questions and answers in this book, we hope we have anticipated many of the questions you might have about successfully selling your product overseas.

In this book you will find that the steps for establishing sales internationally are no different than the steps needed in your own market: Planning and preparation, Implementation and On-Going Management