eBooks da ADVANCE Consulting

O SDR (Sales Development Representative) tem um papel cada vez mais importante no processo de vendas. Ele é responsável por criar e nutrir oportunidades até que estejam prontas para serem atendidas por um vendedor. Com isto ganhamos eficiência em todo o processo de vendas.

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Neste ebook mostramos como estruturar o trabalho do SDR para ter o máximo de sucesso, incluindo os formulários e KPIs para serem utilizadas no processo.

Hoje o cliente compra de maneira diferente, então, o vendedor tem que desenvolver novas habilidades e competências para conseguir o sucesso na venda.

Neste ebook falamos sobre a evolução das metodologias de vendas, e como fazer para que o vendedor possa articular e demonstrar o VALOR do que está oferecendo e, com isto, conseguir um diferencial competitivo e evitar os descontos.

Hoje os executivos sofrem de excesso de informações. Muitos participam de mais de 10 reuniões por semana, assistindo apresentações de vários fornecedores ou projetos. Então, o profissional que quiser ter sucesso terá que fazer apresentações marcantes, fazendo com que a plateia entenda sua proposta e lembre da sua mensagem.

O uso adequado de táticas e boas práticas de apresentações permitem que qualquer profissional possa elaborar e comunicar um conteúdo de alto impacto, aumentando substancialmente a taxa de absorção e retenção.

Uma apresentação bonita não é, necessariamente, uma boa apresentação.

Uma boa apresentação é aquela que vai ser lembrada quando necessário. 

Segundo recente pesquisa, feita pela ADVANCE Consulting, 40% dos empresários dizem que Marketing ajuda muito pouco as equipes de vendas na geração de resultados, 50% dos empresários acham que Marketing faz um trabalho RUIM de geração de oportunidades, e 85% dos empresários acha que a atividade principal de Marketing é fazer web-site, folhetos, e-mail marketing e endo-marketing MAIS eventos. Então, Marketing é visto apenas como área de despesas.

A metodologia de "Planejamento de ações integrado de marketing e vendas" integra as duas áreas, tendo o funil de vendas como elemento central. Todas as ações e atividades de marketing passam a estar alinhadas com as necessidades de vendas, ajudando a aumentar o número e o valor das negociações fechadas, aumentar a taxa de aproveitamento em cada etapa do funil e aumentar a velocidade com que a transação passa pelo funil.

Marketing passa, então, a ter como objetivo o número de transações convertidas em vendas, e terá ações e atividades para cada uma das etapas do funil de vendas, não somente gerando demanda e oportunidades, mas aumentando a taxa de conversão e reduzindo o ciclo das vendas.

Os empresários de TI estão extremamente otimistas com a adoção do modelo de NUVEM.

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Segundo recente pesquisa feita pela ADVANCE, as empresas de TI tiveram, em média, 17% do seu faturamento de 2016 vindo de ofertas na nuvem, com uma expectativa de crescimento para 31% em 2018.

Por outro lado, os empresários de TI manifestam grande preocupação na transição do seu modelo, sem saber exatamente como ajustar a empresa para tirar proveito da oportunidade e minimizar os impactos da mudança.

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Pensando nisto, a ADVANCE elaborou o ebook de como fazer a TRANSFORMAÇÃO do modelo financeiro da empresa, e das áreas de marketing e vendas, incluindo geração de demanda e oportunidades, custo de aquisição de clientes, estrutura e remuneração dos vendedores.