Plano de contas (account planning)
O planejamento de conta e de oportunidade permite que o vendedor faça uma análise, em profundidade, dos seus principais clientes, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar o desempenho de vendas. O vendedor verá como mapear o cliente incluindo os executivos e os relacionamentos necessários para prospectar e evoluir as oportunidades. O vendedor verá também como mapear as dores, problemas e necessidades, buscando as alternativas de solução e gerando VALOR para transformar as oportunidades em negócios fechados.
O plano de conta estabelece um relacionamento de alto nível com o cliente, criando compromissos para os dois lados e permitindo uma gestão muito mais eficiente, aumentando sensivelmente a previsibilidade tanto para cliente quanto para vendedor.
Módulos ou etapas
1 - Reunião de kick-off
Na reunião de kick-off:
• Definiremos quem são os stakeholders (interessados), contatos e ponto focal para o projeto em cada uma das empresas (Contratante e Contratada), com telefones e e-mails dos envolvidos
• Repassaremos o cronograma, revisando as datas para cada uma das interações (reuniões, relatórios, etc.) em cada etapa do projeto, e fazendo eventuais ajustes
• Repassaremos os objetivos, etapas e entregas do projeto para assegurar que todos tenham as mesmas informações
• Definiremos as pessoas que participarão em cada etapa do projeto
Tempo previsto: 1 hora de reunião
2 - Entrevista com os principais executivos
O objetivo desta etapa é entender os direcionadores para o projeto. Os executivos receberão uma lista de perguntas e itens que discutiremos para se prepararem antecipadamente para a entrevista. Levantaremos:
• Metas e objetivos para os próximos 12 meses, por produto, por cliente e por vendedor
• Lista de atuais clientes e Mapa de Oportunidades para ações de venda na base
• Mercado-alvo para novos clientes
• Estrutura atual de vendas e carteira por vendedor
• Ciclo médio de vendas por produto
• Taxas de aproveitamento em cada uma das etapas do funil de vendas
• Contas que serão trabalhadas neste projeto
Tempo previsto: 1 hora cada entrevista. Faremos até 3 entrevistas
A lista dos entrevistados será elaborada na reunião de kick-off. Nossa experiência mostra que deveriam ser entrevistados: principal executivo, diretor de marketing e diretor de vendas.
3 - Preparação do material
Com base nas entrevistas e na metodologia, a ADVANCE ajustará o material do treinamento e os formulários para serem utilizados na preparação dos planos.
Vamos refinar os slides que servirão de guia nas discussões executivas, incluindo:
• Conceitos
• Melhores práticas
• Benchmarks com outras empresas
• Novas perspectivas com prós e contras de cada uma delas
Vamos preparar o material que será utilizado no projeto, incluindo:
• Formulários que possam ser utilizados, facilitando o projeto de planejamento
• Planilhas para cálculos e simulações relacionadas ao projeto
• Portal seguro para troca de material e documentos durante o projeto
Vamos escolher e publicar o material no portal do projeto, incluindo:
• eBooks e vídeos que façam sentido para o projeto
• Recomendação de leitura complementar
4 - Primeira discussão executiva - tópicos que serão discutidos:
A ADVANCE apresentará os conceitos e melhores práticas, e promoverá discussão de aplicabilidade dos conceitos para a realidade da empresa, incluindo:
O processo do planejamento de contas
• Elementos e formulário do plano de conta
• Fluxo e processo do desenvolvimento do plano de conta
• Patrocinadores e apoiadores
• Para quem fazer o plano de contas
• Quem ganha com o desenvolvimento do plano
Mapa do cliente e das oportunidades
• Mapa sobre o mercado do cliente
• Mapa de conhecimento do cliente
• Mapa dos relacionamentos e concorrência
• Mapa das possíveis oportunidades
Tempo previsto: 4 horas
5 - Segunda discussão executiva - tópicos que serão discutidos:
A ADVANCE apresentará os conceitos e melhores práticas, e promoverá discussão de aplicabilidade dos conceitos para a realidade da empresa, incluindo:
Objetivos, estratégias e recursos
• Objetivos SMART
• Estratégias de abordagem e venda
• Recursos necessários para o sucesso do plano
• Informações de uso exclusivo do vendedor
Plano de oportunidade
• Mapa do ambiente, dores, implicações e benefícios
• Produtos e serviços envolvidos
• Mapa dos relacionamentos, perfil comportamental, motivadores e medos
• O novo papel do decisor
• Mapa da concorrência e escolha da melhor estratégia competitiva
Tempo previsto: 4 horas
6 - Validação do plano de ações
Nesta etapa apresentaremos o material coletado e analisado até o momento (kickoff, entrevistas e discussões executivas), e apresentaremos de maneira resumida o plano com as estratégias discutidas nas reuniões executivas.
A ADVANCE apresentará o plano de ações com todas as atividades tratadas nas reuniões de planejamento e discussões executivas
Nesta reunião definiremos:
• Data de início da atividade
• Data final da atividade (deadline)
• Responsável ou patrocinador da atividade
Tempo previsto: 2 horas
Finalização do projeto e entregas
A ADVANCE enviará todo o material gerado no projeto, incluindo
• Material apresentado nas discussões executivas
• Formulário de plano de contas
• Planilha de mapa de oportunidades
• Planos gerados pelos vendedores
• Relatórios das reuniões de acompanhamento mensal
Tempo previsto: 10 dias úteis
Material adicional ao projeto
Instrumentos que serão utilizados durante a consultoria:
Manual para o gestor de equipe de vendas
Neste manual incluímos os formulários e modelos necessários para fazer gestão de equipe de vendas incluindo:
• Plano de vendas, plano de carteira ou segmento
• Plano de conta e de oportunidade
• Formulários para prospecção de oportunidades
• Modelos e formulários de qualificação
• Formulário de checagem do vendedor em cada etapa do processo de vendas
• Formulário de avaliação do vendedor para cada etapa do funil de vendas
• Planilha para cálculo da meta do vendedor e número de vendedores necessários
Guia prático de descrição de cargos
Neste guia descrevemos os principais cargos de:
• Vendas, incluindo pré e pós-vendas, administrador de vendas e Inside Sales
• Marketing
• Canais
• Customer Success
Guia prático de remuneração
Neste guia descrevemos as melhores práticas de remuneração de vendedores, incluindo:
• Salário fixo, variável, comissionamento e aceleradores
• Como estabelecer metas, objetivos e indicadores de desempenho
• O que muda com o modelo de NUVEM
• Como avaliar os vendedores
Tempo estimado para o projeto
O projeto leva de 45 a 60 dias
Reuniões de acompanhamento da execução
Nossa experiência mostra que as reuniões de acompanhamento garantem disciplina e aumentam a velocidade na execução do projeto. Nas reuniões os participantes podem tirar dúvidas sobre ""como fazer"" ou discutir sobre situações que estão impactando o projeto. A ADVANCE ajudará compartilhando melhores práticas e material.
Recomendamos que as reuniões sejam feitas a cada 30 dias.
Na reunião analisaremos:
• Ações planejadas x realizadas
• Ações que não foram executadas, com os motivos e formas de recuperação
• “Roadblocks” (obstáculos) para a execução do plano e como retirá-los do caminho
• Melhores práticas que poderiam ser adotadas
• Apoio em marketing e vendas para que a empresa tenha melhor desempenho
• Recomendações de melhoria visando aumento de desempenho
Depois da reunião o consultor da ADVANCE enviará um relatório com os principais pontos discutidos e ações definidas.
Tempo previsto: reunião de 1 hora"
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