1 - Reunião de kick-off
Na reunião de kick-off:
• Definiremos quem são os stakeholders (interessados), contatos e ponto focal para o projeto em cada uma das empresas (Contratante e Contratada), com telefones e e-mails dos envolvidos
• Repassaremos o cronograma, revisando as datas para cada uma das interações (reuniões, relatórios, etc.) em cada etapa do projeto, e fazendo eventuais ajustes
• Repassaremos os objetivos, etapas e entregas do projeto para assegurar que todos tenham as mesmas informações
• Definiremos as pessoas que participarão em cada etapa do projeto

Tempo previsto: 1 hora de reunião

2 - Levantamento do ambiente interno
Serão feitas entrevistas exploratórias em profundidade com diretores e outros elementos-chave da sua empresa para identificar:
• Percepção atual e visão de futuro da diretoria e da equipe com relação à própria empresa, seus produtos, mercado, clientes e concorrência
• Objetivos e metas, financeiras e não-financeiras, que deverão nortear o plano de canais e plano de implementação
• Principais anseios, desejos e necessidades com relação ao canal de vendas e distribuição
• Complexidade da venda dos produtos
• Habilidades e competências necessárias para vender os produtos
• Ciclo médio de venda dos produtos
• Levantamento das informações e material necessário para vender os produtos

Adicionalmente faremos:
• Análise da estrutura de marketing, vendas, atendimento e relacionamento com canais de vendas e distribuição
• Análise dos dados financeiros disponíveis e dos que for viável apurar ou estimar incluindo vendas e margens, custos de vendas e custos de servir clientes - que serão utilizados para saber se o modelo de canais é, financeiramente, interessante para os canais

Tempo previsto: 1 hora para cada entrevista. Previsto 3 entrevistas

3 - Identificação das alternativas
A ADVANCE fará a análise de todas as informações levantadas, de onde estão de fato os “gargalos” e oportunidade com relação ao canal de vendas e distribuição.

A ADVANCE fará uma lista de alternativas de estratégias e ações com prós e contras de cada alternativa e, junto com sua empresa, escolherá o melhor caminho a seguir. Adicionalmente prepararemos:
• Sugestão de ações, processos e ferramentas a serem desenvolvidos oportunamente, numa etapa posterior do projeto, para assegurar o sucesso do projeto
• Análise dos riscos e contingências mais relevantes e de como a empresa deverá agir para minimizá-los
• Modelagem financeira, com estimativa de custos e resultados ao longo dos próximos 5 anos

Tempo previsto: 15 dias de preparação

4 - Simulação financeira
Usaremos nosso modelo matemático para fazer uma simulação das receitas, despesas e lucros que, tanto o canal quanto a sua empresa, terão nas vendas indiretas.

Perspectiva do canal:
• Investimentos necessários em contratação de recursos, custos de vendas, marketing e treinamento
• Expectativa de vendas para 1, 3 e 5 anos
• Lucro esperado para 1, 3 e 5 anos

Perspectiva do fornecedor:
• Investimentos necessários em recursos para gerenciamento do canais, marketing e treinamento para os canais
• Expectativa de números de canais para 1, 3 e 5 anos
• Expectativa de vendas dos canais para 1, 3 e 5 anos
• Lucro esperado para 1, 3 e 5 anos



5 - Discussão executiva
Nesta etapa a ADVANCE promoverá uma discussão executiva com os principais dirigentes da empresa, buscando chegar a consenso sobre as linhas macro para o Plano e Programa de Canais. Apresentaremos cada um dos tópicos e abriremos para discussão, incluindo:
• Resultado das entrevistas feitas com os principais executivos da empresa
• Necessidades e recomendações de alinhamento entre os principais dirigentes
• Necessidade e recomendação de comunicação da estratégia para o restante da empresa
• Necessidade de decisões que devem ser feitas na estratégia global da empresa
• Resultado das entrevistas e pesquisa com o mercado:
• Quem tem mais propensão de vender os produtos da sua empresa
• O que faria com que uma empresa se interessasse a vender os produtos da sua empresa
• Resultados, metas e objetivos para vendas através dos canais
• Recomendação do uso ou não de distribuidor, ou do melhor distribuidor para ser utilizado
• Recomendação dos “canais” (número, tipo e localização) que deverão compor o ecossistema de vendas e distribuição (revenda, integradores, agentes ou representantes) e como eles deverão se relacionar entre si
• Benefícios e pré-requisitos para os novos canais
• Como chegar até os canais potenciais
• Como convencer os potenciais canais a aderirem ao Programa de Canais
• Como fazer a prospecção, seleção e recrutamento de novos canais
• Como capacitar e treinar os novos canais
• Como fazer a gestão dos canais
• Investimentos e recursos necessários para trabalhar com os canais
• Análise dos riscos e contingências mais relevantes e de como a empresa deverá agir para minimizá-los

Tempo previsto: 3 horas de discussão executiva

 
6 - Desenvolvimento do Plano e Programa de Canais
Nesta etapa a ADVANCE escreverá o Plano e Programa de Canais. A lista final de tópicos que serão parte destes documentos será definida na Etapa 1, depois das entrevistas com os principais executivos envolvidos no projeto. Neste momento, recomendamos que os documentos tenham:

Plano de Canais
1. Situação atual
2. Objetivos e direcionadores do plano de canais
3. Mapa de cobertura quantitativo e qualitativo
4. Projeção financeira de resultados de vendas via canais
4.1. Perspectiva do canal
4.2. Perspectiva do fornecedor
5. Estrutura de vendas diretas e indiretas
5.1. Definição do ecossistema de vendas diretas e indiretas
5.2. Como minimizar conflitos entre vendas diretas e indiretas
• Registro e proteção de oportunidades
• Pontos de checagem no registro de oportunidades
6. Classificação dos canais
6.1. Classificação interna
• Matriz para agrupamento de canais
6.2. Classificação externa
• Pré-requisitos de cada categoria
• Revisão da classificação de categoria dos canais
• Política da classificação de novos canais
7. Política comercial
7.1. Política comercial para os canais
7.2. Política de remuneração para os canais
8. Política de benefícios para os canais
9. Diretos e responsabilidades do canal
10. O que é necessário preparar antes de lançar o programa no mercado
10.1. Check-list de preparação para lançar o programa no mercado
10.2. Elementos essenciais e programação de lançamento de melhorias
11. Preparação e lançamento do programa no mercado
11.1. Mensagem e posicionamento de mercado para novos canais
11.2. Casos de canais que já estão tendo sucesso com o programa
11.3. Material de marketing sobre o programa de canais
11.4. Divulgação do programa no mercado
11.5. Website para captar novos canais
12. Recrutamento de novos canais
12.1. Estratégia para recrutamento de novos canais
12.2. Engenho de atração de novos canais
12.3. Matriz de recrutamento dos novos canais
13. Seleção de novos canais
13.1. Etapas do processo de seleção
13.2. Aprovação dos candidatos
14. Preparação dos canais para ida ao mercado
14.1. Apoio para recrutamento de mão de obra para os canais
14.2. Treinamento e certificação do canal
14.3. Pré-vendas
14.4. Pós-vendas
14.5. Instalação assistida
14.6. Website da empresa para apoio aos canais
15. Divulgação dos canais
15.1. Estratégias e ações para divulgação dos canais
15.2. Website da sua empresa para divulgação dos canais
15.3. Casos de sucesso de clientes dos canais
16. Aumentando o desempenho de vendas dos canais
16.1. Marketing push ou "sell-in" (dirigido ao canal)
• Fundo de marketing (MDF)
16.2. Marketing pull ou "sell out" (dirigido ao consumidor final)
• Geração de oportunidades (leads)
• Marketing cooperado (co-op)
16.3. Avaliação da satisfação dos clientes
17. Gestão dos canais
17.1. Estrutura da área de canais e integração com a empresa
17.2. Estágios de ingresso do canal no programa
17.3. Previsão de vendas (Gestão de forecast e pipeline)
18. Orçamento alocado para o programa de canais
19. Gestão do programa por indicadores de desempenho
19.1. Revisão e atualização do plano
19.2. Apresentação de resultados
20. Cronograma de atividades para implementação do plano
 
Programa de Canais
• O programa de canais
• Apresentação
• Sobre este manual
• Áreas de atuação de vendas
• Modelo de convivência e cooperação
• Direitos e responsabilidades dos Parceiros
• Benefícios do programa de canais
• Detalhes de cada um dos benefícios oferecidos no programa
• Benefícios de produtos
• Benefícios de treinamento e capacitação
• Benefícios de atendimento e suporte
• Benefícios de preços e condições comerciais
• Benefícios de marketing
• Benefícios de vendas

7 - Primeira reunião de entrega
Apresentaremos dois conjuntos de slides:
• Apresentação executiva (PPT) do Plano de Canais
• Apresentação executiva (PPT) do Programa de Canais

Adicionalmente deixaremos, para o cliente, o Simulador Financeiro (Excel), o Plano e Programa de Canais (DOC) completo para que os envolvidos no projeto possam ler, em detalhes, revisando e apontando necessidades de ajustes finos.

Tempo previsto: 4 horas para apresentar os slides e 1 semana para a empresa fazer a revisão do Plano e Programa de Canais.

8 - Eventuais ajustes no material do projeto
A ADVANCE fará os ajustes apontados durante a reunião intermediária ou depois da fase de revisão dos documentos pelo cliente.

9 - Reunião final de entrega do projeto
Nesta reunião apresentaremos apenas os pontos modificados nos slides e nos documentos.

Tempo previsto: 2 horas para apresentar o material final do projeto