Aumento do desempenho em vendas
O mercado brasileiro está evoluindo e amadurecendo muito rapidamente. A concorrência está muito mais acirrada, permitindo que os clientes estabeleçam critérios mais rigorosos de seleção dos seus fornecedores.
Neste cenário, para obter melhores resultados, as empresas devem estruturar ou reestruturar sua equipe de vendas visando maximizar o tempo do vendedor e integrar as equipes de vendas e marketing para aumentar a geração de oportunidades. A empresa deverá, também, estabelecer o uso de metodologias provendo uma abordagem sistêmica para otimizar esforços e melhorar a performance.
Nesta consultoria tratamos todos os aspectos do processo e metodologias de vendas, estrutura e remuneração da equipe comercial, indicadores de desempenho, análise do funil de vendas, forecast e pipeline, e gestão do time.
Módulos ou etapas
1 - Reunião de kick-off
Na reunião de kick-off:
• Definiremos quem são os stakeholders (interessados), contatos e ponto focal para o projeto em cada uma das empresas (Contratante e Contratada), com telefones e e-mails dos envolvidos
• Repassaremos o cronograma, revisando as datas para cada uma das interações (reuniões, relatórios, etc.) em cada etapa do projeto, e fazendo eventuais ajustes
• Repassaremos os objetivos, etapas e entregas do projeto para assegurar que todos tenham as mesmas informações
• Definiremos as pessoas que participarão em cada etapa do projeto
Tempo previsto: 1 hora de reunião
2 - Entrevista com os principais executivos
O objetivo desta etapa é entender os direcionadores para o projeto. Os executivos receberão uma lista de perguntas e itens que discutiremos para se prepararem antecipadamente para a entrevista. Levantaremos:
• Metas e objetivos da empresa para 3 anos
• Metas e objetivos para os próximos 12 meses, por produto, por cliente e por vendedor
• Estratégia atual da empresa
• Principais desafios, necessidades, “desejos” e aspirações
• Principais percepções com relação a tendências de mercado, concorrentes, ameaças, riscos e oportunidades
• Percepção de pontos fracos e fortes da empresa
• Histórico de atuação da empresa em vendas
• Estrutura organizacional
• Produtos oferecidos e o perfil desejado de cliente
• Projeção de vendas mês-a-mês e sazonalidade esperada
• Ciclo médio de vendas por produto
• Taxas de aproveitamento em cada uma das etapas do funil de vendas
• Papéis e responsabilidades das pessoas envolvidas com o processo de vendas
• Processo atual de vendas
• Gestão da equipe de vendas
• Controles atuais de vendas
• Remuneração atual da equipe de vendas
Tempo previsto: 1 hora cada entrevista. Faremos até 3 entrevistas
A lista dos entrevistados será elaborada na reunião de kick-off. Nossa experiência mostra que deveriam ser entrevistados: principal executivo, diretor de marketing e diretor de vendas.
3 - Preparação do material
Com base nas entrevistas e na metodologia, a ADVANCE ajustará o material do treinamento e os formulários para serem utilizados na preparação dos planos.
Vamos refinar os slides que servirão de guia nas discussões executivas, incluindo:
• Conceitos
• Melhores práticas
• Benchmarks com outras empresas
• Novas perspectivas com prós e contras de cada uma delas
Vamos preparar o material que será utilizado no projeto, incluindo:
• Formulários que possam ser utilizados, facilitando o projeto de planejamento
• Planilhas para cálculos e simulações relacionadas ao projeto
• Portal seguro para troca de material e documentos durante o projeto
Vamos escolher e publicar o material no portal do projeto, incluindo:
• eBooks e vídeos que façam sentido para o projeto
• Recomendação de leitura complementar
4 - Primeira discussão executiva - tópicos que serão discutidos:
A ADVANCE apresentará os conceitos e melhores práticas, e promoverá discussão de aplicabilidade dos conceitos para a realidade da empresa, incluindo:
Plano de Vendas
• Metas e objetivos de vendas, por produto, por cliente e por vendedor
• Estratégia de "Go-To-Market" incluindo mercados e clientes alvo
• Indicadores do funil de vendas com taxas de aproveitamento e conversão
• Estratégia e ações para aumento de desempenho no funil de vendas
• Designação de território, carteira, contas e metas de vendas
• Mapa de oportunidades
Instrumentos de apoio a vendas
• Plano de contas, plano de oportunidades e plano de visitas
• Relatórios de acompanhamento
• Controles de forecast e pipeline
• Uso do CRM
Tempo previsto: 4 horas
5 - Segunda discussão executiva - tópicos que serão discutidos:
A ADVANCE apresentará os conceitos e melhores práticas, e promoverá discussão de aplicabilidade dos conceitos para a realidade da empresa, incluindo:
Estrutura da equipe
• Organograma e estrutura de vendas incluindo tele-apoio a vendas, pré e pós vendas
Processo de vendas
• Processos de vendas, pré-vendas e pós-vendas
• Processos de vendas, marketing e tele-vendas integrados
• Forma de trabalho da equipe de vendas
• Fluxos de proposta, preços, aprovações e decisões
• Limites de alçadas
• Estrutura de geração de oportunidades
Gestão da equipe de vendas
• Uso do perfil da equipe de vendas incluindo motivadores e como melhor gerenciar cada um dos profissionais
• Definição dos controles de vendas
• Indicadores de desempenho, controles e mecanismos de aferição de resultados
• Definição das reuniões de vendas e o que será esperado de cada uma delas
• Mecanismos de análise e controle do funil de vendas
• Forecast e pipeline
Tempo previsto: 4 horas
6 - Validação do plano de ações
Nesta etapa apresentaremos o material coletado e analisado até o momento (kickoff, entrevistas e discussões executivas), e apresentaremos de maneira resumida o plano com as estratégias discutidas nas reuniões executivas.
A ADVANCE apresentará o plano de ações com todas as atividades tratadas nas reuniões de planejamento e discussões executivas
Nesta reunião definiremos:
• Data de início da atividade
• Data final da atividade (deadline)
• Responsável ou patrocinador da atividade
Tempo previsto: 2 horas
Finalização do projeto e entregas
A ADVANCE enviará todo o material gerado no projeto, incluindo
• Material apresentado nas discussões executivas
• Formulário de plano de vendas, plano de contas e mapa de oportunidades
• Relatórios das reuniões de acompanhamento mensal
Tempo previsto: 10 dias úteis
Material adicional ao projeto
Instrumentos que serão utilizados durante a consultoria:
Manual para o gestor de equipe de vendas
Neste manual incluímos os formulários e modelos necessários para fazer gestão de equipe de vendas incluindo:
• Plano de vendas, plano de carteira ou segmento
• Plano de conta e de oportunidade
• Formulários para prospecção de oportunidades
• Modelos e formulários de qualificação
• Formulário de checagem do vendedor em cada etapa do processo de vendas
• Formulário de avaliação do vendedor para cada etapa do funil de vendas
• Planilha para cálculo da meta do vendedor e número de vendedores necessários
Guia prático de descrição de cargos
Neste guia descrevemos os principais cargos de:
• Vendas, incluindo pré e pós-vendas, administrador de vendas e Inside Sales
• Marketing
• Canais
• Customer Success
Guia prático de remuneração
Neste guia descrevemos as melhores práticas de remuneração de vendedores, incluindo:
• Salário fixo, variável, comissionamento e aceleradores
• Como estabelecer metas, objetivos e indicadores de desempenho
• O que muda com o modelo de NUVEM
• Como avaliar os vendedores
Tempo estimado para o projeto
O projeto leva de 45 a 60 dias
Reuniões de acompanhamento da execução
Nossa experiência mostra que as reuniões de acompanhamento garantem disciplina e aumentam a velocidade na execução do projeto. Nas reuniões os participantes podem tirar dúvidas sobre ""como fazer"" ou discutir sobre situações que estão impactando o projeto. A ADVANCE ajudará compartilhando melhores práticas e material.
Recomendamos que as reuniões sejam feitas a cada 30 dias.
Na reunião analisaremos:
• Ações planejadas x realizadas
• Ações que não foram executadas, com os motivos e formas de recuperação
• “Roadblocks” (obstáculos) para a execução do plano e como retirá-los do caminho
• Melhores práticas que poderiam ser adotadas
• Apoio em marketing e vendas para que a empresa tenha melhor desempenho
• Recomendações de melhoria visando aumento de desempenho
Depois da reunião o consultor da ADVANCE enviará um relatório com os principais pontos discutidos e ações definidas.
Tempo previsto: reunião de 1 hora"
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