Para prospectar temos que contar histórias

Pare um minuto e pense em um apresentador ou em uma apresentação que marcou você. Agora tente lembrar porque a apresentação te marcou...foi o conteúdo, o formato, algo diferente ou divertido que aconteceu? Arrisco a falar que foi um conjunto grande de coisas pequenas que fizeram uma enorme diferença. E foi isto que marcou você.

Você deve lembrar do ET de Varginha, o homem do saco, o taxista roubador de rins, e tantas outras histórias que se espalharam no boca-a-boca, algumas surgiram antes da Internet. Provavelmente você não sabe nem metade da história, mas elas marcaram você para a vida toda. O que fez com que estas histórias fossem tão marcantes?


Existem 6 princípios básicos que o vendedor deve utilizar para que sua história fique "na cabeça" do potencial cliente exatamente como as lendas urbanas ou como aquela música que a gente ouve no rádio e não consegue parar de cantarolar o refrão.


#1 Tem que ser simples - a história tem que ter um único objetivo e uma única mensagem-chave. Não pode misturar assuntos ou querer apresentar todos os produtos de uma única vez. A maioria dos técnicos sofrem da "praga do conhecimento", ou seja, querem mostrar que sabem tudo e contam histórias complexas, confusas e longas.


#2 Ter elementos novos - não tem coisa mais chata do que ouvir uma história ou uma piada que você já conhece. O vendedor tem que trazer informações e conhecimentos novos. O potencial cliente quer sempre aprender coisas novas e atingir suas expectativas. Por isto falamos das CAMPANHAS DE MARKETING onde você terá assuntos novos para falar para os potenciais cliente.


#3 Ter concretude - a história tem que parecer real, sem exageros, e fazendo comparações para que os dados sejam facilmente compreendidos e lembrados pela audiência. Por exemplo "já treinamos 20.000 profissionais de vendas, só para compararmos a USP tem 50.000 alunos", "uma retração do PIB de 3% equivale a falar que o estado de Goiás, o nono maior estado em PIB, teria PIB zero".


#4 Ter credibilidade - apresentar pesquisas, casos de sucesso, referências ou depoimentos que confiram credibilidade ao que está sendo contado na história.


#5 Ter emoções - segundo a neurolinguística, o cérebro aprende por repetição ou forte emoção. A emoção é parte fundamental da boa apresentação. Ela pode ser representada pelo design do slide, seus gestos, postura, expressão facial, contato visual, voz, cadência vocal, e a paixão na hora da apresentação. A emoção é o elemento mais importante para "marcar".


#6 Ter um formato de história - a história tem que ter começo, meio e fim, mocinho (você), vilões (a solução atual e os concorrentes), e moral (conclusão). A medida que a história vai se desenvolvendo, o vendedor vai apresentando fatos novos, instigando a curiosidade do potencial ciente e criando um suspense até o que chamamos de momento "Ahá" - aquele momento quando o potencial cliente entende exatamente onde o você quer chegar, não por você ter dito, mas por ter sido levada a concluir o desfecho. Neste momento "Ahá" o potencial cliente se apropria da sua ideia. É muito comum, neste momento, a gente ouvir "ouvi o João falando e tive um monte de ideias fantásticas". Isto quer dizer que o vendedor conseguiu atender seu objetivo: a história marcou tanto que o potencial cliente passou a ser dono da ideia e levará adiante o conteúdo.


Mudanças no roteiro de abordagem

Agora você pode re-escrever seu roteiro de abordagem criando uma história feita para marcar.

Você será o mocinho da história lutando para salvar o potencial cliente de uma maléfica solução que está fazendo com que ele tenha baixo desempenho e baixa competitividade.


Mantenha as frases, situações de quebra-gelo e perguntas de alto-impacto - que são importantes para capturar a atenção do potencial cliente. Comece sua história com o discurso de elevador.


Você poderá contar casos de sucesso onde sua empresa já salvou outros empresários, com concretude de informações e dando credibilidade para sua história.


Experimente fazer “teatrinho” com os vendedores. Você vai ver que o roteiro de abordagem em formato de história gera muito mais empatia, dá leveza ao que você estará falando e, principalmente, ficará na cabeça do seu potencial cliente.


Sua voz é sua única arma

A voz é uma arma poderosa. A voz tem que ser firme e segura, com energia e "sedução". Quando estamos TENSOS tendemos a falar com o maxilar preso e com volume mais baixo - e o cliente PERCEBE isto como INSEGURANÇA. Nestes casos o vendedor tem que tomar uma água para hidratar o sistema vocal e focar nas vogais para aumentar a articulação e melhorar a dicção.

Antes de começar a fazer as ligações o vendedor deveria exercitar falando o discurso de elevador articulando o máximo que conseguir as vogais e soltando o maxilar.


Temos que evitar as barreiras verbais ou cacoetes como "é", "tá", "né", etc. A diversão de alguns clientes é ficar contando quantas vezes o vendedor disse o cacoete ao telefone. Para evitar isto o vendedor deveria gravar alguns telefonemas e ouvi-los no final do dia para saber onde ele poderia ganhar eficiência.


Existem algumas táticas que usamos para aumentar a eficiência da interação do vendedor com o potencial cliente:


Tática 1 - Força na voz - articule bem as vogais, para melhorar sua dicção e para que o cliente tenha maior facilidade em entender o que você está falando. Fale de maneira firme, passando convicção. Tome água para hidratar as cordas vocais. Dê ênfase em palavras que são importantes, com isto sua voz irá ter modulações fazendo com que o cliente preste mais atenção. Sem modulações a voz é chata, dá sono, e faz o potencial cliente perder o interesse e parar de ouvir.


Tática 2 - Capturar a atenção - cada vez que você falar o nome do seu potencial cliente ou da empresa dele, automaticamente, você chamará a atenção dele e ele prestará atenção ao que você estiver falando. Então, vendedores mais experientes inserem o nome do seu potencial cliente várias vezes em suas histórias. Se você exagerar, e usar muitas vezes o nome dele, então ele se cansará porque sua atenção foi exigida muitas vezes !!!


Tática 3 - "Mantra" - queremos que o potencial cliente fique o nome da nossa empresa, da solução ou com nossa "mensagem-chave" grudada em sua memória, então, repetimos o nome da nossa empresa, solução ou a mensagem-chave várias vezes como um "mantra". É o mesmo efeito do refrão daquela música que você não consegue parar de cantarolar. A mensagem-chave pode ser algo como “somos a melhor empresa de software para automação de supermercados do Estado de Santa Catarina”.


Tática 4 - "So what?" (e dai?) - você deve mostrar para o seu potencial cliente a importância, a utilidade e a aplicabilidade, do que está sendo apresentado. O potencial cliente não pode ficar com a frase "o que isto tem a ver com o meu trabalho?" na cabeça. Por exemplo, você conta um caso de sucesso e emenda com “se este caso fosse na sua empresa, eu acho que poderia representar aumento de vendas da ordem de 10% e redução dos custos em 15%”.


Tática 5 - "Keep it simple" (faça o simples). Aqui lembro de uma propaganda bem emblemática que mostrava um ovo com o texto "seu cérebro", logo abaixo estava uma frigideira com o texto "drogas", e logo abaixo o ovo estalado e fritando com o texto "seu cérebro com drogas". Simples assim. Lembro também de uma apresentação brilhante de um vendedor: no slide 1 apareceu " João perde 15 segundos esperando em frente a tela do computador para a transação processar". Slide 2 aparece "São 300 transações por dia, então, João perde 1 hora e 15 minutos por dia". Slide 3 aparece "Existem 20 colaboradores como o João, então, a empresa perde 25 horas de trabalho por dia". Slide 4 aparece "Com o nosso sistema a equipe passará de 20 para 17 colaboradores, fazendo o mesmo trabalho".


Tática 6 - Clareza no discurso. Muitas vezes o vendedor se perde no discurso e começa a falar um monte de palavras sem nexo. O cliente simplesmente para de prestar atenção e de ouvir. Para exemplificar vou reproduzir um pedaço de um discurso feito pela ex-Presidente Dilma na época do Dia da Criança: "Se hoje é o dia das crianças, ontem eu disse que criança…o dia da criança é dia da mãe, do pai e das professoras, mas também é o dia dos animais. Sempre que você olha uma criança, há sempre uma figura oculta, que é um cachorro atrás, o que é algo muito importante."

Sabe o que aconteceu aqui? Foi falar de improviso e se perdeu.

Isto acontece com alguma frequência com os vendedores que querem sair do roteiro e improvisar...


Tática 6 - Seja sempre “o dono do processo”. Você é quem deve ser o maestro de todo o processo. Jamais diga “Estou à disposição para quando você precisar”, use frases como:

  • “Quais os      próximos passos?”

  • “Quando      eu posso voltar de ligar novamente para ver se já tomaram uma decisão?”

  • “Posso te      ligar em 15 dias para checar como anda o processo de aprovação?”

  • “Podemos      agendar a demonstração ou visita para semana que vem?”

Tática 7 - Faça seus “breaks” (intervalos). Falar com clientes no telefone é uma tarefa que EXIGE muita atenção e CONSOME muita energia. Estabeleça seus “breaks” (intervalos) a cada 1 hora ou 1:30. Tire 10 minutos para recarregar as baterias e aumentar sua energia. Estabeleça um “ritual” de descompressão e recarga de baterias, por exemplo, se espreguiçar, dar uns pulinhos ou fazer um pouco de alongamento.


Tática 8 - Sedução. Você já deve ter ido a um restaurante onde o garçom começa a explicar como é feito o prato e você, visualizando o prato, começa a salivar. Isto é sedução. Usar a emoção para contagiar a outra pessoa. O potencial cliente perceberá, na sua voz, que você está feliz, confiante e contagiando com sua energia positiva. O resultado será um aumento de interesse, de maneira subconsciente, por parte do potencial cliente.


Cuidado com a "Maldição do conhecimento" - esta maldição acontece em duas situações. Na primeira situação temos o profissional usando um monte de termos técnicos e jargões como se fossem de domínio completo dos participantes - que não entendem o que ele está falando, não vão perguntar e ainda vão achar ele arrogante. Para explicar a segunda situação vou usar o exemplo de um médico.

Você entra, ele faz 30 perguntas e fala que você está com dengue. Entra o segundo paciente que está com os mesmos sintomas, o médico faz 10 perguntas e diz que ele está com dengue. Entra o terceiro paciente com os mesmos sintomas. O médico sabe que há uma epidemia na região, então, faz 1 pergunta e diz para o paciente que ele está com dengue. Você acha que o paciente se sentirá confortável? Acreditará no médico? Claro que não!


As perguntas são fundamentais para criar uma relação de confiança.


Mais mudanças no roteiro de abordagem

Agora você pode re-escrever seu roteiro de abordagem adicionando o poder da voz. Veja como encaixar as táticas mencionadas aqui.

Experimente fazer “teatrinho” com os vendedores. Você vai ver que o roteiro de abordagem em formato de história gera muito mais empatia, dá leveza ao que você estará falando e, principalmente, ficará na cabeça do seu potencial cliente.

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