Ninguém gosta das reuniões de vendas

Reunião semanal de vendas! Vocês já viram este enredo? O gestor abre a planilha de pipeline e forecast e começa a mesma ladainha de sempre. Tem o vendedor que fala, sempre, a mesma coisa. Tem o vendedor que só veio para tomar café e comer rosquinha. Tem vendedor que só faz piada. E o resto dorme a reunião inteira... Existe coisa mais improdutiva e chata?

Eu dei pulos de alegria quando lançaram um livro com as técnicas eficientes para fazer reuniões semanais de vendas. A metodologia recomenda 5 tipos de reunião semanal de vendas. Cada uma com um tema diferente, de tal maneira que elas se repitam a cada novo mês.


Reunião da semana 1 - Reunião de análise de resultados e planejamento, na qual serão tratados os planos de vendas, conta e o plano de guerra, e onde analisaremos eventuais desvios do forecast e pipeline.


Reunião da semana 2 - Reunião de análise de resultados individuais, onde o gestor fará mentoria para melhorar a execução das atividades de vendas, entender os movimentos mais recentes do vendedor e rever as estratégias e planos de ação para as 5 principais oportunidades e para os 5 principais clientes.


Reunião da semana 3 - Reunião de previsão de fechamento mensal, na qual o gestor analisará os resultados e indicadores de desempenho, para assegurar que as metas do mês serão atingidas. Serão discutidos forecast, pipeline, taxas de conversão no funil, ticket médio, ciclo médio de vendas, e como acelerar as vendas.


Reunião da semana 4 - Reunião de mentoria em profundidade, nela o gestor fará mentoria individual para um seleto grupo de colaboradores. Eu recomendo que o gestor, mensalmente, selecione um grupo diferente de colaboradores, por exemplo: vendedores que estão com desempenho abaixo do esperado e precisam de orientação para recuperação, vendedores que são fundamentais para o fechamento do forecast do mês, vendedores que estão em processo de formação para assumir lideranças, e vendedores que estão com papéis, funções ou clientes estratégicos.


Reunião da semana 5 - Reunião de integração com outras áreas, onde o gestor discutirá a qualidade dos serviços prestados para outras áreas e ações de melhorias, qualidade dos serviços recebidos de outras áreas e ações de melhorias, e SLAs que ele tem com outras áreas, status e ações de melhorias. Esta reunião acontece apenas nos meses que têm 5 semanas.


Para todas as reuniões os participantes devem preparar, previamente, seus planos, relatórios e análise, e enviar para os demais participantes lerem antes da reunião. Então, a reunião será breve e terá foco apenas em discutir pontos divergentes, e tomar as decisões de melhoria.


O organizador faz a abertura, estabelecendo o objetivo da reunião, perguntas a serem respondidas, decisões a serem feitas, e propondo a agenda e dinâmica da interação. O organizador faz o compartilhamento das anotações da reunião para que todos possam escrever, no mesmo documento, seus comentários e decisões. As interações dos participantes são CURTAS. Ao final da reunião, o organizador faz a checagem do entendimento e a checagem emocional com cada um dos participantes. Define-se os próximos passos e faz-se a leitura final das anotações da reunião com próximos passos.


Com a nova metodologia os vendedores conseguem entender o valor do uso do CRM e da análise de dados para melhorar as vendas e, consequentemente, melhorar os ganhos  dos vendedores em variável e bônus. Animador não?!  Então, bora lá vender...

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